L’équipementier, qui a construit son succès sur la fourniture clé en mains d’ordis personnalisés, s’est aussi mué en prestataire de services cloud grâce à ses partenaires distributeurs. Et compte bien poursuivre dans cette voie, comme l’explique Florence Ropion, vice-présidente et directrice générale du Channel France chez Dell Technologies.
Solutions Channel : Quel bilan tirez-vous de votre stratégie channel ?
Florence Ropion : Nous avons connu une très bonne année 2022 qui nous a permis de mener à bien beaucoup de projets avec nos partenaires autour de la stratégie digitale des entreprises. Ce qui s’est traduit par une croissance à deux chiffres du channel. Le channel nous apporte une meilleure couverture géographique de nos marchés et un gain de compétences grâce à de nombreux partenaires certifiés, ce qui, in fine, nous permet d’accélérer notre participation à la transformation digitale des organisations, d’y embarquer plus tôt, en particulier avec des prestations « as a service » et dans la cybersécurité.
Quelle place accordez-vous aux MSP ?
Notre écosystème accueille des revendeurs et intégrateurs traditionnels, les alliances et les MSP. Les MSP sont au coeur de la stratégie de Dell. Parmi ceux-ci, nous distinguons les hyperscalers et les MSP Hybrides qui restent revendeurs et proposent aussi une offre Cloud à leurs clients.
Comment sélectionnez-vous vos partenaires ?
Nous recherchons ceux qui nous permettent de compléter notre couverture géographique ou certains marchés verticaux, voire ceux qui peuvent nous apporter des compétences complémentaires. Le partenariat repose sur des intérêts communs, sur la volonté de développer et d’accélérer des opportunités business.
Comment les accompagnez-vous ?
En fonction de chaque entreprise et de la complexité du projet, nous collaborons étroitement avec nos partenaires, avec s’ils le souhaitent, une approche conjointe des équipes Dell et du partenaire.
Vos partenaires disposent-ils d’un portail pour piloter leurs opérations et accéder a certaines ressources ?
Oui. Ce qui leur permet de reporter et de suivre leurs affaires commerciales, d’accéder aux informations clés via leurs grossistes. Cet outil leur propose aussi des workshops pour des formations et des certifications. Certains grossistes peuvent dispenser leurs propres sessions. Nos partenaires y découvrent aussi en avant-première des informations sur nos nouveaux produits. Ils peuvent utiliser certains nos outils pour des réunions à distance avec leurs clients.
Va-t-il évoluer ?
Il n’y aura pas de transformation radicale mais des évolutions selon les retours formulés par nos partenaires lors de nos événements et de nos panels. Par exemple, nous avons développé un outil de configuration leur permettant de designer leurs offres de bout-en-bout en fonction de leurs besoins.
Comment se présente 2023 ?
La France résiste plutôt bien. Il pourrait y avoir un ralentissement au vu du contexte socio-économique incertain, mais ce n’est pas flagrant. Pour Dell, il est important que nos équipes soient embarquées au plus vite dans les projets de transformation digitale. Les challenges peuvent devenir des opportunités, en particulier dans la cybersécurité et dans la consommation « as a service ». Nous avons des solutions comme Apex permettant de répondre aux problématiques de maîtrise des coûts des entreprises.
Vincent Bussière
