Le fournisseur de solutions de sécurisation des mails élargit son offre avec deux nouveaux outils. Cette diversification et enrichissement de son catalogue se double d’ambitions étendues avec son channel, comme l’explique Cédric Langlasse, le responsable des partenariats de Mailinblack, à Solutions Channel.
Solutions Channel : Mailinblack annonce recruter cinquante partenaires. Pourquoi renforcez vous votre channel ?
Cédric Langlasse : Pendant longtemps, Mailinblack s’est concentré uniquement sur sa solution de protection des mails utilisée par plus de 18 000 clients français. Nous éditons également un simulateur d’attaques informatiques (Cyber Coach, NDLR) et une plateforme de formation à la cybersécurité (Cyber Academy, NDLR).
Nous étoffons notre réseau de distribution fort de plus de 800 partenaires actifs, qui nous apportent plus de 60 % de nos clients. Pour être plus proche d’eux, notre équipe channel est passée de 3 à 7 salariés.
« Notre réseau de distribution nous apportent plus de 60 % de nos clients. »
Développez-vous une offre MSP ?
Les MSP représentent des partenaires très importants pour nous comme pour d’autres éditeurs. On voit les revendeurs évoluer d’un modèle d’achat-revente vers la fourniture de services partagés, avec une plus grande prise en charge de missions chez les clients.
Nous nous adaptons à cette évolution avec une offre qui leur permet d’apporter plus de valeur ajoutée chez leurs clients, de l’installation de nos solutions à la gestion des supports et la facturation, par abonnement trimestriel ou à la consommation.
Quel profils recherchez-vous ?
Jusque-là nous travaillions plutôt avec des revendeurs qui distribuaient notre solution de protection des mails vers des TPE. Aujourd’hui avec Cyber Coach et notre Academy, nous visons des clients plus matures, les ETI. Nous nous tournons donc vers leurs partenaires, des VAR, des ESN et des MSP.
« Avec Cyber Coach et notre Academy, nous visons des clients plus matures, les ETI. »
Comment les accompagnerez-vous ?
Le renforcement de notre équipe channel implique que nous serons plus proches d’eux, avec des points trimestriels. Nous leur dédions deux programmes, l’un pour les VAR et l’autre pour les MSP, avec plus de formations et certifications pour la prise en main de nos nouvelles fonctionnalités au fil de leurs sorties, toutes les 3 semaines.
Cet accompagnement sur mesure varie en fonction de leur niveau de familiarisation avec nos produits. Nous mènerons avec eux des actions communes s’ils nous sollicitent, des visites conjointes chez leurs clients, des événements, des webinaires.
Vous lancez un portail partenaires. Que contient-il ?
« Le QG » sera commun à tous et leur donnera accès aux mêmes droits. Nos MSP et VAR pourront mener leurs affaires avec ce portail unique, depuis les prises de commandes, jusqu’à la création de clients en toute autonomie, la modification de certains contrats ou du nombre de licences.
Nous accordons plus d’autonomie à nos partenaires. Ils y trouveront des ressources techniques pour installer nos solutions, gérer leur support, l’hébergement mais aussi des ressources commerciales, nos brochures, présentations ou tarifs qu’ils pourront personnaliser. Sans oublier des outils comme l’ajout de leur signature mail, etc.
« Nos MSP et VAR pourront mener leurs affaires avec ce portail unique. »
Comment allez-vous les motiver ?
Mailinblack veut établir des rapports de confiance avec eux. La diversification de notre offre répond aussi à leurs demandes. Nous leur proposons des marges étagées entre 15 et 60 %, en attendant de nouvelles solutions d’ici à 2026.
Vincent Bussière
