ANALYSE : Conscients de l’amélioration des versions Saas d’Oracle, ses revendeurs certifiés investissent davantage avec lui dans ce domaine depuis 2020. Il faut dire aussi que l’éditeur leur accorde une meilleure reconnaissance de leurs revenus générés dans le Cloud, surtout sur les parties consommation et migration.
2020 a été plutôt une bonne année pour Oracle et ses partenaires, dans le cloud notamment. Christophe Bougot, directeur Alliance et Channel d’Oracle France (en photo), a communiqué lors de son Forum Partner Executive de février quelques chiffres sur leurs succès pour le 1er semestre de sa fiscale 2021. Oracle réalise désormais 50% de ses revenus Cloud, licences et matériels en indirect sur la zone EMEA. Ce chiffre pourrait atteindre les 65% sur la France en 2021.
Les partenaires d’Oracle se certifient et investissent davantage dans les services Cloud
Le directeur Alliance et Channel d’Oracle en France précise aussi que ses partenaires investissent davantage dans le Cloud d’Oracle. Le nombre de certifiés sur ses nouvelles offres Saas a bondi de +40% sur son 1er semestre fiscal 2021. Cela dit, le chiffre n’était pas très haut l’année d’avant. Christophe Bougot se félicite au passage de l’adoption par 75% de ses revendeurs de la nouvelle version 2020 du programme OPN d’Oracle.
Une progression du nombre de certifiés également saluée par Anne Céliade, directrice des Alliances et Channel Saas d’Oracle France, qui reconnaît que « 84% des projets Cloud en cours d’Oracle ont été implémentés par nos partenaires, ce qui montre l’importance de passer par eux pour le faire ». Elle précise également que 100% des opportunités sont menées en 2021 par un partenaire influenceur ou un intégrateur.
Oracle spécialise les rôles de ses partenaires dans les ventes cloud…
Outre l’amélioration réelle dès 2020 des versions Saas et Iaas des logiciels d’Oracle, l’une des raisons de cette forte progression réside aussi dans la spécialisation de ses équipes, comme l’explique Rémi Baudot, responsable alliance et channel cloud d’Oracle : « Oracle a opté pour la spécialisation des rôles afin de mieux accompagner ses partenaires implémenteurs. Nous nous focalisons davantage sur la valeur apportée par chacun d’eux que sur la vente du cloud ».
… et reconnaît le rôle des influençeurs et des ISV dans sa nouvelle stratégie Cloud
Christophe Bonenfant, directeur de la nouvelle équipe Alliance et channel Editeurs de logiciels indépendants (ISV) d’Oracle France, insiste lui sur le rôle important des influenceurs et des éditeurs-tiers dans le succès des ventes d’Oracle dans le Cloud : « Oracle a réalisé un investissement majeur pour créer des partenariats avec les ISV (McAfee, Zoom, etc.), car ils se transforment énormément et tous passent désormais dans le cloud. Ils ont d’ailleurs joué un rôle important dans le succès d’Oracle dans le cloud et dans le repositionnement de nos solutions dans ce domaine ».
Il promet d’encore mieux les accompagner en 2021. Oracle met à leur disposition des ressources commerciales et techniques, dont des outils de migration automatisée sur sa plateforme Cloud. Christophe Bonenfant a aussi présenté un programme de « coselling », pour mieux embarquer les technologies d’Oracle dans leurs solutions, avec une reconnaissance des équipes Oracle sur les instances acquises par les ISV.
Lancement d’une incentive sur la consommation cloud
Pour encore mieux les récompenser, Rémi Baudot leur annonce en février le lancement d’une incentive sur la consommation cloud des clients avec le service Accélérateur. « Ils recevront en paiement un pourcentage significatif de la consommation Cloud du client en trois parties indépendantes : un paiement de 10-20% du ARR pour l’implémentation Cloud, une remise de 5-15% sur la consommation consolidée pour les partenaires des services Cloud avec un objectif de croissance à la clef ; et enfin, ils toucheront environ 5% sur l’activation de cette consommation chez le client ».
Doper via ses partenaires la consommation de ses services cloud par les clients est un enjeu stratégique majeur pour Oracle en 2021 comme le souligne Rémi Baudot, qui rappelle « que 70% de la consommation cloud d’Oracle est opérée par nos partenaires en France ».
Accélérer la migration des logiciels Oracle sur site (on premise) vers le Cloud
Enfin, Oracle exhorte ses revendeurs certifiés à se focaliser encore davantage en 2021 sur la migration des logiciels Oracle sur site (on premise) vers le cloud. L’éditeur promet de les aider à « bichonner leurs clients », qui sont parfois en difficulté lors de ces migrations.
Eric Gatrio, directeur des Applications d’Oracle France, insiste sur leur capacité à transformer les processus cœur de métier de leurs clients avec ses équipes. « Nos partenaires sont essentiels pour leur fournir une vision verticalisée de cette transformation sur les offres Cloud d’Oracle ». Il leur conseille de se positionner davantage sur les secteurs du Manufacturating et de la Supply Chain. « J’encourage nos revendeurs à investir avec nous dans ces domaines qui sont de nouveaux Eldorados en France et où le Gouvernement investit beaucoup ».
