Le spécialiste des équipements et services télécoms sous DECT, une norme de téléphonie sans fil, revoit sa politique channel. Autant pour tenir compte de l’évolution des demandes des utilisateurs finaux que pour prendre acte de la montée en puissance ou en gamme de ses partenaires, de moins en moins simples revendeurs et de plus en plus prestataires de services, comme l’explique à Solutions Channel Julien Bertheuil, le responsable commercial Europe de SpectraLink.
Solutions Channel : Vous êtes un spécialiste de la technologie DECT. A-t-elle encore un avenir ?
Julien Berteuil : 80 % du marché du DECT se trouve en Europe ou le Wifi n’occupe que 10 % du marché. A contrario, le DECT ne pèse que 20 % du marché américain. Sur les deux continents, les évolutions sont stables. SpectraLink travaille dans des environnements où la qualité de la voix est primordiale. Pour résumer, on pourrait dire que nous travaillons là où s’arrête là moquette : dans les ateliers, sur les lignes de production, dans les arrière-boutiques, dans la poussière, le bruit, les interférences électroniques, etc. Nous proposons des solutions et des équipements plutôt haut de gamme pour les grosses PME et les ETI. Il s’agit d’investissements lourds, souvent assimiles à du Capex tandis que nos services et le support relèvent de l’Opex. Nous proposons de financer ses investissements sur trois ans. Le contrat peut aussi être allongé sur une plus longue période, afin, encore une fois de lisser ces coûts, pour financer l’intégration et le déploiement de ces solutions en même temps que leur gestion.
« Nous travaillons là où s’arrête la moquette : dans les ateliers, sur les lignes de production, dans les arrière-boutiques, etc. »
Comment se portent vos marchés aujourd’hui ?
Les effets du Covid s’amenuisent, on observe un retour à la normale, avec une croissance égale aux années d’avant pandémie. Cette dernière a entrainé des changements assez radicaux chez nos clients, avec une croissance du Cloud, de l’UCaaS, et une stabilité du marché du PABX. Tout comme il faut aussi tenir compte de la primauté de Microsoft Teams pour les vidéoconférences et les téléréunions.
Les partenaires eux aussi ont évolué, du canal IT vers les télécoms et le MSP. Ce qui les oblige a davantage de loyauté envers leurs clients, à les accompagner plus, via entre autres des contrats sur une plus longue durée. Ils délivrent et gèrent également davantage de services pour leurs clients, avec qui ils sont plus liés par des offres à l’usage ou par abonnement.
Quelles sont vos ambitions pour votre channel ?
Nous avons adopté une distribution 100 % channel sauf pour quelques clients que nous traitons directement. Ce qui ne veut pas dire que nous leur vendons directement nos solutions : SpectraLink désignera et spécifiera les solutions apportées aux clients que leur facturerons des partenaires.
Quels types de partenaires recherchez-vous ?
Nous adoptons une classification par typologie de partenaires ou en fonction de leur métiers : les VAR, les MSP, les intégrateurs. Cela illustre leur évolution depuis la pandémie : ils étaient auparavant simples revendeurs et migrent de plus en plus vers le modèle VAR, s’alignent sur nos plateformes de manière à pouvoir déployer nos solutions complexes chez les utilisateurs finaux.
« Nous adoptons une classification par typologie de partenaires ou en fonction de leur métiers : les VAR, les MSP, les intégrateurs. »
Comment les accompagnez-vous ?
Notre équipe comprend trois personnes, dont deux en ventes et une en marketing. Nous les gérons directement afin de nous assurer qu’ils sont bien formés et que leur plateforme est interopérable avec d’autres. Notre engagement sera plus fort avec nos MSP. SpectraLink met un portail à leur disposition et prépare un programme partenaires dédié : « Partner Access ». Nous préparons pour eux des outils techniques afin qu’ils soient certifiés pour former à leur tour les équipes de SI de leurs clients. Notre portail leur procurera un module pour enregistrer les affaires qu’ils ont conclues.
« Nous préparons des outils techniques afin qu’ils soient certifiés. »
Allez-vous mener des opérations marketing avec eux ?
Nous en menons sous notre marque SpectraLink. Nous sommes présents sur certains salons, comme dernièrement sur IT Partners. Et nous menons des actions ciblées en direction de notre écosystème de partenaires comme des journées focus sur certaines problématiques.
Vincent Bussière
