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Sage se recentre sur l’édition et mise sur ses revendeurs pour réussir dans le Cloud

La priorité de Sage pour 2021 est d’accélérer la transformation Saas de son portfolio de progiciels de comptabilité, paie et RH. Il considère ses revendeurs comme  indispensables désormais à son succès dans le Cloud, d’autant que l’éditeur se recentre sur son métier de créateur de logiciels. Sage renforce donc son organisation channel car il veut passer à une vente indirecte proche des 100% dès 2021.

Steve Hare, le PDG du groupe Sage, a annoncé le 4 novembre 2020 aux revendeurs assistant à sa conférence partenaires virtuelle qu’il compte sur eux pour aider l’éditeur britannique de progiciels à prendre le virage du Saas : « Ensemble, nous allons transformer Sage en une grande Saas compagnie, avec le client comme priorité principale pour 2021 ».

Sage renonce à être un éditeur-intégrateur au profit de ses revendeurs

Franck Hourdin, le vice-président des ventes Entreprise sur le segment PME et ETI à l’international (MGEI) de Sage, a rassuré les revendeurs sur la transformation commerciale en cours dans son groupe : « Sage deviendra une « Saas Compagnie » grâce à vous. Nous continuerons à investir pour vous accompagner dans cette voie ». Il leur a rappeler au passage que l’éditeur aura de plus en plus de mal à se passer d’eux dans le Saas car « Sage se recentre sur sa fonction essentielle, celle de créer des logiciels robustes et performants. Nous allons redevenir un éditeur expert et non plus un éditeur intégrateur ». L’entité MGEI prévoit désormais de réaliser près de 90% de son chiffre d’affaires en indirect dès 2021.

Les premiers résultats de cette politique volontariste en faveur d’une transformation Saas de Sage commencent à se faire sentir selon Franck Hourdin : « Le changement de modèle économique n’est pas simple mais nos partenaires ont joué le jeu dans l’ensemble. Mon activité compte désormais 350 clients en Saas et 27 nouvelles signatures dans le Cloud rien qu’en septembre. Un projet sur deux est nouveau et nous gagnions des parts de marché sur des concurrents tels que Cegid, etc. »

« Nous voulons passer à une vente indirecte proche des 100% en 2021 »

Dans la foulée, Brieuc Courcoux, vice-président des ventes aux Partenaires de Sage, leur a annoncé que « Sage accélère ses engagements avec ses partenaires car nous voulons passer à une vente indirecte proche des 100% en 2021. Ce qui ne veut pas dire que nous arrêterons d’adresser les clients en direct avec nos commerciaux. En revanche, nous les formerons pour qu’ils accompagnent mieux nos partenaires ». Le dirigeant reconnaît que « Cet engagement vers le channel est un changement majeur dans la culture de Sage, et nous serons plus exigeants sur vos engagements à nos côtés et sur nos offres. En échange, nous investirons plus à vos côtés pour accélérer la conquête du Saas ». Brieuc Courcoux souligne au passage que la récente crise sanitaire illustre, à nouveau, les besoins croissants des clients en matière de conseil et de support de la part des revendeurs, « qui le font sans doute mieux que Sage, qui est souvent contraint dans ce rôle d’éditeur-intégrateur ».

Les revendeurs traditionnels de Sage s’inquiètent pour leur avenir dans le Saas

Et pour cause, Sage n’était pas très « channel friendly » sur les licences il y a encore quelques années. Derk Bleeker, le directeur du développement de Sage en Europe du sud, a tenu lui aussi à les rassurer sur leur rôle dans le nouveau dispositif commercial de Sage tourné vers le Saas : « Le seul moyen pour Sage de gagner la bataille du Saas est d’y associer ses partenaires, surtout en Europe du sud. Nous développons donc de nouvelles façons de travailler avec vous dans le modèle Saas. Sage investit aussi dans sa relation avec des éditeurs de logiciels (ISV) pour faire évoluer notre écosystème ». Derk Bleeker répond ici directement aux questions de revendeurs IT traditionnels qui s’inquiètent de leur avenir s’ils n’investissent pas plus massivement dans une commercialisation en mode Saas des progiciels de Sage. Ils s’interrogent aussi sur les programmes mis en place par l’éditeur pour assurer la transition d’une vente de licence sur site vers la commercialisation de progiciels vendus comme des services en ligne.

Sage repense ses relations avec ses partenaires et renforce son organisation channel

De fait, à l’instar des autres intervenants, Franck Hourdin aussi  reconnu que Sage devait repenser ses relations avec ses partenaires. Il leur a d’ailleurs annoncé le 4 novembre renforcement de l’organisation channel de Sage car « Nous devons innover auprès de nos 21 000 clients et moderniser notre approche commerciale. Chacun d’entre nous doit adopter la bonne attitude car nous allons confier un client à chaque partenaire ».

Derk Bleeker leur a expliqué ensuite qu’ils doivent bâtir ensemble une nouvelle relation de confiance avec les clients existants et futurs avec d’éviter un taux de non renouvellement (churn) élevé : « Notre focalisation sur ce modèle basé sur l’abonnement change les relations avec nos partenaires et clients, lesquels n’achètent pas un produit mais une expérience utilisateur de bout en bout dans la durée et la confiance ».

Le Saas deviendra progressivement le standard dans le portfolio de Sage

Derk Bleeker, le directeur du développement en Europe du sud de Sage, a donné ensuite des détails sur le voyage vers le Saas qu’organise l’éditeur britannique : « Le Cloud devient progressivement le standard dans notre portfolio (X3, Sage 1000, etc.) ». Sage annonce beaucoup d’innovations sur la Ligne 1000, sa solution de gestion des finances, avec la refonte de son ergonomie et de son expérience utilisateur en Saas notamment. La Ligne 50, son logiciel de comptabilité et de facturation pour PME, passe en Saas et devient un élément-clef de son catalogue de solutions Business Cloud.

Sur la partie comptabilité, Pacôme Lesage, vice-présidente des Produits de Sage pour l’Europe du sud, annonce la sortie en avril une offre « full Saas », ainsi qu’une solution hostée et personnalisable qui sera disponible également en vente indirecte. A la question de certains de ses partenaires pour savoir si les progiciels de Sage sont désormais « Full Saas » ou « Full Cloud Native », Derk Bleeker leur a répondu que « seule la transformation Saas de Sage compte et pas une simple expression. Peu importe que le produit soit né ou pas dans le Cloud« . L’éditeur lancera également, avec ses partenaires, de nouveaux verticaux métiers sur la gestion d’affaires, le BTP, etc., dont certains seront commercialisés sur sa nouvelle place de marché. « Notre prochain challenge est d’accélérer la transformation digitale de nos partenaires et de les aider à vendre nos solutions Saas via la marketplace Sage Business Cloud », a expliqué Lee Perkinks, directeur des opérations (COO) du groupe Sage. 

Sage continuera à réaliser des acquisitions ciblées pour améliorer son offre Saas

Il faut dire que l’éditeur britannique de progiciels de comptabilité, paie et RH a beaucoup investi depuis 2019 pour prendre enfin le tournant du Saas, et renoncer progressivement, à l’instar de nombre de ses concurrents, au mode « hébergé » à distance sur site pour ses progiciels. « Sage a d’ailleurs réalisé des acquisitions ciblées pour améliorer notre offre Saas » a d’ailleurs rappelé Lee Perkinks lors de la conférence. Et il continuera à en réaliser en 2021 selon Derk Bleeker : « il y aura encore des acquisitions, mais pas forcément en France uniquement, car Sage veut acheter davantage de nouveaux produits  que des concurrents ou des parts de marché« 

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