« Ils ont un rôle d'apport méthodologique et de savoir-faire très clair » affirme Jean-Jacques Camps. « Au début d'un projet ERP par exemple, on a du mal à comprendre où sont les leviers et les ressorts. Donc, ils ont une fonction méthodologie d'implémentation et savoir-faire directement utilisable, qui permet de monter ses dispositifs internes. Après, une fois qu'on est en production depuis plusieurs années, l'équipe interne reprend et l'intégrateur n'intervient que lorsqu'on est à court de ressources ou pour intégrer de nouveaux modules. »
Il en va des intégrateurs comme du reste : on les met en concurrence et on retient le plus intéressant. « Oracle est en général horsprix, en tant qu'intégrateur : ils sont alignés sur les prix américains. C'est tout dire », commente Jean-Jacques Camps. Mais l'intégrateur a le même problème que l'utilisateur : il arrive aussi un moment où son expertise atteint ses limites et il doit se tourner vers l'éditeur. « Même lorsque nous travaillons avec un intégrateur sur des gros projets, nous veillons à ce qu'Oracle soit dans le circuit, pour pouvoir accéder aux points d'expertise. Ceci dit, Oracle ne pousse pas à la consommation de support, leur politique étant d'ouvrir leur base de connaissance le plus possible pour qu'in fine on trouve soi-même la solution. »
Autre monde, autres problématiques : « sur le marché de la PME, nous rencontrons des gens avec lesquels il est très difficile de lutter en termes de tarifs » note Nicolas Deladeriere, directeur de la relation clients PME chez Prodware, un intégrateur des produits Sage, Microsoft et Divalto, présent sur l'ensemble du territoire français et à l'international avec ses quelque 800 collaborateurs. « Je parle de certains éditeurs-intégrateurs, qui vont quasiment faire cadeau de la licence au client. Dans notre cas au contraire, lorsque nous nous positionnons en pur intégrateur d'une solution Sage par exemple, l'éditeur reste ferme sur le prix de la licence puisqu'il gagne sa vie avec ça et ne fait pas d'intégration. Cela nous complique donc la tâche. »
