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Interview – Bitdefender investit davantage dans les MSP et le MDR

Bitdefender a proposé mi-novembre à ses revendeurs un programme plus ambitieux et rémunérateur pour renforcer leurs services managés (MSP) dans la sécurité. Et pour ceux ne possédant pas encore un centre de sécurité (SOC), l’éditeur leur propose d’utiliser le sien pour détecter les menaces 24/7. Enfin, Bitdefender développe aussi avec eux sa nouvelle offre de détection et réponse gérées (MDR).

 

Olivier Bellin, rédacteur en chef de Solutions-Channel.com : La convention partenaire européenne de Bitdefender a-t-elle été un succès en novembre 2020 ?

Laurent Tombois, directeur channel en France de Bitdefender, un éditeur de solutions EDR et MDR de cybersécurité :

Oui, c’est d’ailleurs la première fois depuis des années que Bitdefender organise un événement partenaire en virtuel. Environ 450 partenaires européens l’ont suivi l’ont suivi en direct, dont la plupart de nos 40 revendeurs certifiés en France. Tous ont compris que le channel est très important pour Bitdefender. La preuve, le groupe réalise 100% de ses ventes en indirect.

Quelles ont été les principales annonces de Bitdefender lors de cette convention partenaire européenne ?

Par exemple, Bitdefender leur a annoncé le renforcement de sa stratégie sur les services managés (MSP) dans la sécurité. Notre nouveau programme MSP est encore plus ambitieux et rémunérateur. Nous avons également encouragé nos partenaires à développer avec nous les services sur notre nouvelle offre de détection et réponse gérées (MDR), y compris chez les clients qui possèdent déjà les offres EDR (Endpoint Detection and Response) de GravityZone. Bitdefender veut continuer à sortir de cette image d’éditeur d’anti-virus.

Pourquoi Bitdefender propose-t-il également ses services pour le MDR à ses revendeurs ?

Notre stratégie channel est à deux niveaux sur ce point. Bitdefender encourage ses partenaires MSP, une trentaine en France, à vendre de l’EDR et du MDR via leurs Centres de gestion des Opérations de Sécurité (SOC). Ils sont commissionnés eux sur l’utilisation mensuelle réelle de nos licences. En revanche, pour les partenaires n’ayant pas encore investi dans un SOC, Bitdefender leur propose d’utiliser son SOC managé qui dispose d’une équipe dédiée pour détecter les menaces 24/7. Son positionnement en termes de rapport services/coûts est intéressant et nous adressons les entreprises entre 500 à 5000 utilisateurs. Notre SOC divise par environ deux les coûts d’opération par rapport à la concurrence.

Bitdefender dispose-t-il des compétences nécessaires pour proposer à ses revendeurs d’utiliser son SOC managé ?

Oui. Je précise que Bitdefender recrute une quinzaine d’intégrateurs IT spécialisés sécurité pour intégrer notre SOC dans leurs offres de service dédiées à la cybersécurité. Nous leur proposons des certifications gratuites tant sur le plan technique que commercial. 

Des annonces également du côté de vos offres EDR en 2021 ?

Bitdefender va promouvoir encore davantage son offre EDR (Endpoint Detection Response) grâce à de nouveaux packages logiciels conçus autour de GravityZone afin de le commercialiser de manière indépendante. En effet, beaucoup d’entreprises sont déjà équipés en anti-virus et il nous faut mieux valoriser l’EDR pour aider nos partenaires à le vendre dès décembre.

Du nouveau également du côté avantages et marges chez Bitdefender ?

Ainsi que l’a indiqué mi-novembre Kevin Percy, notre directeur channel EMEA, lors de notre conférence partenaire, Bitdefender leur offre déjà les meilleures marges du marché de la cybersécurité. Et surtout quand les partenaires certifiés (Bronze, Silver et Gold) utilisent notre programme de déclarations d’affaires, qui sera encore l’une de nos priorités en 2021. Ils bénéficient alors de 20% de marges frontales supplémentaires sur le deal registration et d’une protection accrue sur les affaires déclarées. En France, Bitdefender a aussi renforcé l’équipe destinée à mieux pour les soutenir sur les ventes, croisées notamment.

Et côté génération de leads et de mise à disposition d’outils marketing ?

Notre équipe commerciale réalise déjà de la détection d’affaires pour nos partenaires certifiés et elle leurs redescend des leads. Leur nombre augmentera en 2021 pour nos partenaires les plus certifiés. Bitdefender a aussi intégré un Portail Marketing Partenaires à sa plateforme PAN (Partner Advantage Network) afin de les doter d’outils de gestion marketing automatisés qui les aident à générer des campagnes à destination des clients finaux. Le portail PAN leur permet aussi de réaliser des demandes de cotation, déclarer leurs affaires, etc.

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