La pandémie mondiale a amené les entreprises à revoir leurs stratégies commerciales et de distribution bien planifiées. 2021 sera une année de changement pour le secteur de la distribution. Voici les six prévisions de Riverbed concernant son impact sur le channel.
Les entreprises ont dû accélérer les initiatives numériques en quelques semaines plutôt qu’en quelques années, car il s’agissait d’une priorité absolue pour remanier leurs processus commerciaux et transformer les services afin d’offrir de la valeur à leurs clients et à leurs employés.
À mesure que les entreprises augmentent la part de leur main-d’œuvre à distance et se tournent vers des modèles de travail « n’importe où » et des environnements de travail hybrides, la technologie jouera un rôle essentiel. Plus que jamais, les entreprises ont besoin de visibilité sur leurs réseaux pour s’assurer qu’elles peuvent rapidement résoudre les problèmes et que les employés restent productifs, quel que soit l’endroit où ils se trouvent. C’est là que le rôle du réseau devient vital, créant à la fois d’importantes opportunités de marché et des défis à relever.
L’expérience des clients et des employés deviendra primordiale pour les ventes
La COVID-19 a suscité un engouement important pour les applications SaaS (Software as a Service), les entreprises se tournant vers les outils de collaboration dans le cloud – tels qu’Office 365 – pour faciliter le travail à distance. Ces applications exigent des partenaires qu’ils mettent en œuvre un processus de fidélisation de la clientèle, car ils travaillent souvent sur un modèle basé sur les résultats qui tient compte de l’adoption et de l’adoption. Par conséquent, à l’horizon 2021, les partenaires de distribution devront s’adapter à cette tendance technologique, en s’appuyant sur leurs méthodologies d’expérience client pour non seulement conquérir, mais aussi adopter, étendre et renouveler les abonnements et les services.
L’expérience client va de pair avec l’expérience des employés et exige également des partenaires qu’ils fournissent de nouveaux services qui optimiseront les performances et créeront un environnement technologique homogène. Ce changement d’approche prend des années plutôt que des mois à mettre en place et est accentué par les restrictions imposées par la COVID-19. Il sera donc crucial pour les entreprises et les partenaires d’agir rapidement.
Avant 2020, l’interaction en face à face était considérée comme essentielle pour maintenir et accroître les ventes. Cependant, pendant la majeure partie de cette année, les distributeurs et intégrateurs n’ont pas été en mesure d’aller physiquement voir les clients et de comprendre comment les services sont utilisés par les employés. Pour éviter que les acheteurs ne prennent des décisions sans avoir d’abord pris contact avec un partenaire, les partenaires doivent rétablir leur statut de consultants de confiance en développant l’intimité numérique entre les clients et les employés. Des vidéoconférences régulières seront essentielles à cet effet et permettront de stimuler les ventes au sein du réseau. Elles permettront de continuer à recueillir des informations sur ce qui se passe dans les activités des clients et d’identifier de nouvelles opportunités qui rationaliseront leur expérience.
La transformation numérique continuera de primer sur la croissance des canaux de distribution
La pandémie mondiale continuera à accélérer les initiatives de transformation numérique, créant de nouvelles opportunités pour le réseau de distribution. Les entreprises étant obligées de moderniser leur infrastructure informatique du jour au lendemain et de soutenir une main-d’œuvre essentiellement éloignée dans toute l’Europe, les partenaires sont idéalement placés pour offrir l’évolutivité, la visibilité, l’optimisation et la formation technologique qui seront les moteurs de la réussite des entreprises en 2021.
En s’appuyant sur le cloud, les entreprises se tourneront vers le channel pour automatiser leurs processus, maintenir leurs performances, offrir une visibilité dans l’ensemble du parc informatique et sécuriser leurs réseaux. Tout cela alors que les employés et les clients exigent la même expérience qu’un environnement de bureau. N’ayant pas le temps de faire des compromis et la COVID-19 ne disparaissant pas, les distributeurs travailleront avec les entreprises pour structurer et hiérarchiser leurs initiatives numériques dans un monde désormais régi par des réseaux hybrides et une culture du « travail en tout lieu ». Investir dans de nouvelles solutions qui stimuleront la productivité, assureront un retour sur investissement et permettront de réaliser des innovations qui les démarqueront.
La sélection des prestataires sera réduite pour répondre aux besoins immédiats des clients
Les modèles de distribution sont devenus plus axés sur la réponse aux besoins immédiats des clients en réaction aux perturbations de 2020. Par exemple, au deuxième trimestre, de nombreux distributeurs se sont concentrés sur l’achat d’ordinateurs portables et leur chargement dans des réseaux privés virtuels (VPN) pour permettre aux entreprises de délocaliser leurs employés. Il en résulte une réduction de la sélection des solutions et des fournisseurs, une tendance qui se poursuivra en 2021. Dans ce contexte, les distributeurs se concentreront sur les fournisseurs d’infrastructure qui rendra la technologie de travail à distance plus efficace, plus productive et plus sûre. Ainsi que les fournisseurs qui fournissent des services gérés dans ces domaines – tels que l’accélération des applications – car leurs services peuvent être étendus ou maintenus pour le compte du client afin que l’entreprise puisse se concentrer sur d’autres domaines.
L’évolution des modèles de distribution stimulera une augmentation des fusions-acquisitions
Les fusions et acquisitions ont ralenti en raison de la COVID-19, mais elles recommenceront à s’intensifier fin 2020 et au début de la nouvelle année. Le changement de modèles de distribution – pour réduire les initiatives et les fournisseurs – y contribuera de façon déterminante. Combiné à un deuxième confinement, nous verrons certaines entreprises connaître une pénurie de liquidités qui les empêchera d’être viables et accélérera donc la consolidation.
Les distributeurs se mobiliseront pour soutenir de nouveaux modèles de vente
Les exigences des clients et des employés vont obliger les entreprises à revoir leurs modèles d’entreprise. En effet, les clients reconnaissent l’importance des investissements technologiques, mais expriment leur incapacité à les payer et incitent les distributeurs à trouver une solution. Cela constituera un défi de grande envergure pour la chaîne de valeur ou les IT, et en particulier pour les partenaires de distribution au milieu de l’année prochaine. Il s’agit d’une opportunité énorme pour les distributeurs de s’adapter et de trouver un moyen d’offrir des plans de financement par répartition ou par abonnement, même pour les projets qui ne sont pas basés sur l’abonnement. Les distributeurs qui peuvent opérer ce changement et s’adapter à cette tendance connaîtront un grand succès, mais ils ne pourront pas le faire seuls. En s’appuyant sur les partenaires, qui disposent de bras de financement extrêmement puissants, les revendeurs seront en mesure de proposer ces modèles.
Les distributeurs se concentreront sur l’amélioration des compétences et la formation pour créer de nouvelles opportunités
L’augmentation du travail à domicile, dictée par la pandémie, a donné aux distributeurs le temps d’apprendre, d’améliorer leurs compétences et de renforcer leur expertise technique. Cette tendance se poursuivra jusqu’en 2021, les partenaires optant pour la formation afin de mieux comprendre les produits, même lorsque celle-ci n’est pas exigée par le fournisseur dans son cahier des charges. Les fournisseurs qui continueront à profiter de ces opportunités sortiront plus rapidement du contexte commercial difficile créé par COVID-19 en 2021.
Bridget Bisnette, vice-présidente des ventes globales aux partenaires de Riverbed Technology
