Mitel redéfinit sa stratégie : « Un partenaire ne parle pas de la même manière à un DSI du monde du retail ou à un DSI hospitalier »

19 juin 2023

Verticalisation de l’offre, maximalisation de la base installée, dynamisation de la relation partenaires…. Le leader mondial des communications d’entreprise a précisé les contours de sa politique channel à l’occasion de Mitel Next, son événement annuel. Explications avec Christophe Chamy, directeur général de Mitel France et vice-président Europe du Sud.

Le 31 mai dernier, Mitel fêtait en grandes pompes son 50^e anniversaire au Parc des Princes. Quelque 180 participants étaient présents à Mitel Next, le rendez-vous annuel dédié aux partenaires revendeurs et distributeurs. A l’occasion de ce premier événement majeur de l’ère post-Covid, le spécialiste mondial des communications d’entreprise est revenu sur son actualité du moment. Fin janvier, il entrait en négociations exclusives avec Atos pour lui racheter Unify, la division communications unifiées de l’ESN.

Au-delà de récompenser les partenaires de l’année (voir encadré), la dernière édition de Mitel Next a permis au groupe canadien de préciser sa stratégie channel. Un enjeu clé puisque son modèle de distribution repose quasi exclusivement sur la vente indirecte à l’exception notable d’un seul compte, la SNCF. Revendeurs, intégrateurs, opérateurs télécoms, ESN, Mitel compte ainsi de 1 000 à 1 500 partenaires en France.

La verticalisation de l’offre

Le développement de sa politique partenaires s’appuie sur trois axes. Le premier porte sur la verticalisation de son offre. Mitel réalise plus de 65 % de son chiffre d’affaires en France sur cinq marchés : le secteur public, la grande distribution, la santé, l’éducation et l’hôtellerie. Pour assurer une croissance à deux chiffres sur ces marchés, Mitel entend aligner sa feuille de route R&D avec les actions de marketing et de vente.

« Un partenaire ne parle pas de la même manière à un DSI du monde du retail ou à un DSI hospitalier », fait observer Christophe Chamy, directeur général de Mitel France et vice-président Europe du Sud. Les programmes channel sont donc verticalisés et les partenaires peuvent s’appuyer sur des livrables dédiés comme des présentations marketing, des cas clients ou des livres blancs thématiques.

Identifier le degré de maturité des comptes clients

Le deuxième axe de la stratégie channel porte sur la maximalisation de la base installée. Mitel fournit à ses partenaires un ensemble de rapports et d’indicateurs dédiés à la gestion du cycle de vie des clients (CLM) leur permettant de visualiser le degré de maturité d’un compte.

« Nous identifions les besoins chez nos clients communs, poursuit Christophe Chamy. Dans le cadre de leur programme de transformation, ils peuvent, par exemple, souhaiter se renforcer dans la collaboration à distance ou répondre à des enjeux de cybersécurité ». Dans le domaine cyber, Mitel, qui a pour référence le ministère de la Défense, travaille étroitement avec l’Agence nationale de la sécurité des systèmes d’information (ANSSI).

En termes d’organisation, l’équipe commerciale de Mitel en France est composée d’une quarantaine de collaborateurs en prenant en compte les ingénieurs avant-vente. Classiquement, pour un fournisseur ayant fait le choix d’un modèle de distribution indirecte, Mitel identifie des opportunité business qu’il apporte à son réseau sachant que 80 % de son chiffre d’affaires passe par 200 à 300 partenaires.

Dynamiser la relation

Dernier axe de sa stratégie channel, Mitel entend dynamiser sa relation avec les partenaires en proposant l’expérience la plus fluide qui soit. Cela passe par la constitution de solutions packagées (bundles) ou l’optimisation du processus quote-to-cash (du devis à l’encaissement) afin de convertir plus efficacement des opportunités commerciales.

Mitel entend aussi offrir à ses partenaires des entrées directes à son organigramme. « Un partenaire peut directement s’adresser au responsable de notre centre logistique à Rennes. C’est un plus », estime Christophe Chamy. Les partenaires pèsent, par ailleurs, sur la roadmap de Mitel. Depuis un extranet, ils saisissent leurs demandes de développement qui verront le jour si plusieurs abondent dans le même sens.

Les évolutions de la feuille de route de l’éditeur seront aussi dévoilées à ses clients finaux lors des Universités d’été du Forum des Utilisateurs Mitel qui se tiendront les 27 et 28 juin prochains. Au-delà de bénéficier d’un support de niveau 3, les partenaires peuvent suivre des formations techniques certifiantes au siège social de Mitel à Guyancourt (Yvelines). Enfin, des webinaires et des sessions en présentiel sont régulièrement proposés pour présenter les nouveautés produits ou les axes de développement du fournisseur.