Le fournisseur européen de solutions télécoms pour les entreprises présente une plateforme pour étendre un standard d’entreprise doté de nombreuses fonctionnalités dans une flotte de smartphones professionnels. Laurent Silvestri présente à cette occasion ses ambitions pour son réseau de partenaires commerciaux.
Solutions Channel/Solutions Numériques : Vous lancez une nouvelle offre de télécoms mobiles professionnelles. De quoi s’agit-il ?
Laurent Silvestri : Aujourd’hui, 80 % des appels téléphoniques ont pour destinataire un smartphone. C’est pourquoi nous avons lancé une solution de télécoms mobiles, c’est-à-dire une plateforme Zéro Touch pour créer, paramétrer, commander une offre de téléphonie avec voix sur IP qui permet d’insérer dans une carte SIM de smartphone un standard de téléphonie fixe ou d’entreprise, complémentaire. Parmi ses fonctionnalités: une sonnerie d’attente, des fonctionnalités Microsoft Teams, pour mener des réunions vidéo avec des utilisateurs externes, etc. Cette solution fonctionne dans un environnement SI en mode UCaaS, avec un paiement par abonnement et par nombre d’utilisateurs.
« Nous avons lancé une plateforme Zéro Touch pour créer, paramétrer, commander une offre de téléphonie avec voix sur IP.3
Quelles sont vos ambitions en termes de channel ?
Dstny a adopté une stratégie de distribution de ses solutions et services exclusivement et uniquement par un réseau de partenaires distributeurs. Nous ne traitons en direct que des projets complexes menés par de très grandes entreprises.
Cet écosystème channel compte actuellement 850 partenaires recensés dans le programme « My DSTNY », lancé il y a huit ans.
Quel est le profil des partenaires que vous recherchez ?
Des intégrateurs de solutions et systèmes bien sûr, mais aussi des spécialistes du câblage de réseaux, du routage, du Wifi, de l’IT, de la téléphonie. Ils doivent proposer une offre réseau, télécoms, IT, mais aussi un ensemble de services pour intégrer tous ces métiers dans un parcours simplifié.
Pour notre programme « Ultimate Partners », nous ne souhaitons pas en compter plus de 200. Nous préférons en avoir peu mais qui nous apportent davantage de qualité de services ou de performances.
Nous voulons aussi rester une entreprise à l’échelle européenne, qui emploie aujourd’hui 900 salariés en Europe, dont 200 en France où le chiffre d’affaires de l’an dernier s’est élevé à 57 millions d’euros.
« Nos partenaires doivent proposer une offre réseau, télécoms, IT, mais aussi un ensemble de services. »
Comment accompagnez-vous les partenaires de votre écosystème de distribution ?
Nous voulons que nos partenaires channel portent la marque Dstny. Nous attachons beaucoup d’importance à la qualité perçue par le client, sa perception de notre image de marque à laquelle nous sommes extrêmement attachés. Nous ne voulons pas que les partenaires de notre écosystème de distribution se contentent de nous acheter des solutions UCaaS. Nous analysons les taux de churn pour obtenir l’analyse customer success la plus complète et la plus efficiente.
« Nous attachons beaucoup d’importance à la qualité perçue par le client. »
Cela passe par des engagements de notre part pour la formation de nos partenaires, avec des indicateurs clés pour leurs performances. Nous sommes dotés d’une plateforme de e-learning et d’autres outils web et print, afin de les accompagner dans leur montée en puissance et dans le déploiement de nos solutions. Nous finançons aussi des opérations marketing pour les pousser eux et la marque Dstny auprès de leurs clients.
Vincent Bussière
