L’américain qui fournit des équipements de télécommunication, solutions de réseau et de sécurité affiche de grandes ambitions sur les marchés européens. Ce qui passe par une politique de recrutement active de partenaires, en particulier MSP et MSSP, comme l’explique sa responsable Channel Europe du Sud, Aude Champenier-Laurent.
Solutions Channel : Que représente le channel pour Juniper ?
Aude Champenier-Laurent : 98 % du chiffre d’affaires en France pour ma Business Unit, avec plus de 1 500 partenaires. C’est avec eux que nous atteindrons notre ambition de doubler le CA du groupe d’ici trois ans et augmenter notre part de marché de dix points d’ici à 2026, en adressant davantage de grands comptes et surtout de PME et TPE.
Comment allez-vous y parvenir ?
En recrutant de nouveaux partenaires pour notre couverture géographique. Nous en avons déjà recruté plus de 1 500 au cours des trois dernières années. Nous allons en recruter toujours plus car Juniper est en phase d’accélération. Nous sommes ainsi passés de 5 à 13 commerciaux pour les suivre cette année. C’est avec eux que nous construisons notre croissance future.
Quels types de partenaires recherchez-vous ?
Nous recherchons des intégrateurs de toute taille, internationaux et régionaux pour leur proximité avec leurs clients. Et plus particulièrement des MSP et des MSSP pour lesquels notre offre est en cours de finalisation. Nous avons une dizaine de partenaires managés ou PSS en France dont SFR, Nomios ou Interdata. Nous allons mieux former nos deux grossistes, Arrow et Nuvias, avec des ressources Juniper chez eux, pour les accompagner eux et leurs partenaires.
Comment les accompagnez-vous ?
Nous formons, testons et certifions nos partenaires managés ou PSS sur nos produits. Il n’est pas nécessaire qu’ils décrochent forcement toutes nos certifications. Cela dépend de leur statut « Select », « Élite » ou « Élite + ». Notre première mission est de les former sur notre plateforme, nos produits et solutions. Ces formations techniques et commerciales sont d’abord dispensées à nos deux grossistes, qui les délivrent ensuite aux partenaires. Nous organisons des journées de formation, nous mettons à leur disposition du contenu technique et commercial en ligne. Ils sont testés à l’issue de ces formations. Ils assureront leur propre soutien technique, en niveau 1 et 2 seulement s’ils sont certifiés. Nous disposons désormais d’un support francophone capable d’accompagner les clients finaux de bout en bout.
Comment s’organise votre accompagnement commercial et marketing ?
Nos investissements commerciaux et marketing sont en hausse de 30 % pour organiser des événements, générer des leads. En octobre, nous organisons le French Summit de Juniper dédié aux clients finaux, de retour depuis Covid.
Votre portail évolue-t-il ?
Partner Book proposera davantage de contenus en français et sur des verticales comme la santé ou le retail pour répondre aux demandes des partenaires. Elle est reconnue pour sa simplicité d’utilisation et son suivi de bout en bout des contrats avec une visibilité de 100 %. Nous allons l’enrichir avec des outils de cotation et de qualification.
Allez-vous proposer de nouveaux produits ?
Notre solutions NAC (Network Access Control ou contrôle d’accès réseau) sera disponible en fin de deuxième semestre aux Etats-Unis et début 2024 en Europe. Des démonstrations de pilotes auront lieu d’ici-là. L’Offre MSP et MSSP de Juniper arrivera. Il s’agira d’une offre de prix pré-approuvés, prête à l’emploi. Nous proposerons aussi des offres sur-mesure pour les projets à plus de trois ans car la fidélisation des clients devient elle aussi cruciale.
Vincent Bussière
