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Rassurer lors des migrations

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Dans ce contexte, la stratégie de l’éditeur consiste à fournir un modèle rassurant les intermédiaires autant que les clients. Les premiers cherchent des revenus récurrents, ou additionnels, assez significatifs, tandis que les seconds attendent des solutions simples et efficaces, moins coûteuses à maintenir et à faire évoluer que celles en place. Comment concilier les deux points de vue ? “Sans proposer de modèle révolutionnaire disruptif, nous offrons une pile informatique complète pour l’infrastructure cloud, une plateforme globale pour bâtir les applications de l’utilisateur final. Nos partenaires agissent sur certaines briques ou bien sur l’ensemble”, résume Stéphane Arnaudo. L’urgence, pour VMware, consiste à révéler les projets en amont pour mieux les accompagner. En effet, chaque PME envisage ses migrations techniques à son propre rythme. Cette évolution sur mesure est guidée par de nouveaux modèles économiques ou techniques, voire par les choix de grands donneurs d’ordre ou même des concurrents. Les revendeurs d’outils VMware doivent donc détecter les projets et les signaler pour bénéficier de remises additionnelles. Ils doivent aussi former et certifier régulièrement leurs équipes pour mieux orienter les organisations vers les dernières briques structurantes. Ces outils et plateformes mènent au cloud public ou au cloud privé, selon la logique de niveaux de services, de paiements à l’acte ou de proximité privilégiée par les utilisateurs. “Les projets cloud ne traitent pas seulement de consolidation de serveurs, mais aussi d’automatisation, d’administration et de provisionning. Nos partenaires se formant maintenant aux PC virtuels ou aux plans de continuité d’activité génèrent une meilleure rentabilité. Notre programme d’intéressement prévoit une marge arrière pour chaque projet géré”, souligne le responsable des canaux indirects. Le framework et les outils VMware n’apportent pas de solution complète pour créer un datacentre ou une offre cloud computing. Ils fournissent plutôt un modèle pour développer de nouvelles applications plus souples, dont le contrôle pourra être confié à l’informatique interne ou bien à un prestataire.  

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