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« C'est bien d'investir, mais une fois l'investissement réalisé, c'est encore mieux de s'en occuper et de le faire fructifier » estime Jean Leroux, DSI d'Aelia. « C'est un vrai investissement que de mettre en place une solution logicielle. L'essentiel est d'arriver à bien contrôler son budget : il faut bien comprendre que l'éditeur aussi a besoin de vivre et cesser de colporter sans arrêt l'idée comme quoi 'éditeur = voleur'. L'investissement dans la recherche et le développement lui est nécessaire, même si parfois l'utilisateur ne voit pas immédiatement l'intérêt d'une nouvelle version. Il faut apprendre à vivre avec cette frustration ».

Vincent de Poret abonde dans le sens de la relation à long terme : « L'utilisateur veut payer le juste prix, mais il veut aussi avoir de la visibilité », explique-t-il. « Dans un monde extrêmement instable, dès que les utilisateurs peuvent avoir quelque chose de stable ils sont prêts à mettre le prix pour l'avoir. Ils investissent dans la pérennité : une installation ERP ne s'envisage pas sur six mois mais sur de nombreuses années. Une approche se focalisant uniquement sur le prix serait extrêmement réductrice. D'ailleurs la valorisation qualitative doit être intégrée dans ces actifs. »

La confiance, enfin, entre pour une grande part dans la relation avec les éditeurs et les prestataires. Elle comporte de nombreuses facettes : confiance dans la pérennité de l'éditeur, de l'intégrateur, des solutions. S'agissant d'Oracle, par exemple, « il y a eu des grosses craintes de la part des utilisateurs de JDEdwards lors du rachat par PeopleSoft, mais depuis le rachat de ce dernier par Oracle beaucoup moins : les produits sont toujours là. Il n'y a d'ailleurs pas eu de suppression de produits de la part d'Oracle », note Jean-Jacques Camps.

De son côté Georges Epinette « préfère travailler avec les petites structures, parce qu'on a une relation privilégiée avec le dirigeant, c'est ses tripes, son portefeuille, on a une relation intuitu personæ, directe. Je crois beaucoup au respect de l'engagement de l'homme, avant celui des écrits ».

Les relations entre éditeurs, intégrateurs et utilisateurs sont certes complexes et en évolution rapide et importante, une mutation exacerbée par la crise. Mais les notions et les préoccupations fondamentales et traditionnelles demeurent. Il ne faut pas perdre de vue que l'essentiel, c'est le TCO à l'arrivée.

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