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La GRC, un passage obligé pour booster l'efficacité commerciale

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Frédéric Szewc fait partie des entrepreneurs qui ont la fibre téléphonique dans l’âme. Commençant sa carrière en 1982 dans une filiale du groupe Matra il continue son parcours chez SAGEM où il dirige plusieurs projets liés à la radiotéléphonie. C’est en 1991 qu’il prend la direction de SABEI. En quelques années, il en fera l’un des principaux acteurs régionaux de la téléphonie mobile professionnelle, partenaire de SFR Business Team pour la Haute Normandie. Dans cet entretien, Frédéric Szewc nous fait part de son retour d’expérience sur l’implantation d’une solution de gestion de relation client (GRC) qui a démultipliée l’efficacité commerciale de sa société.

En quoi une GRC était-elle devenue indispensable ?

Sabei est une société proposant des solutions de téléphonie mobile dédiées aux professionnels. En quelques années la demande a réellement explosé, et le partenariat avec SFR nous a apporté la base des 16 000 abonnés du réseau. Dès lors, les feuilles Excel qu’utilisaient les commerciaux ne permettaient plus d’organiser une prospection et un suivi de clientèle réellement efficace. C’est pour répondre à ce besoin qu’une solution de gestion de relation client a été mise en place.

Pour quelle solution avez-vous opté et quelles ont été les caractéristiques déterminantes ?

C’est INES qui a été retenu. Cette solution était déjà utilisée avec succès par d’autres revendeurs du réseau SFR et des réponses spécifiques à nos besoins ont été progressivement ajoutées en fonction des feedbacks des usagers. Cette GRC permet en particulier d’insérer automatiquement des données fournies par SFR portant sur des milliers de prospects. Un autre point fort de l’application concerne la mobilité de commerciaux qui peuvent consulter l’historique de leurs relations clients pendant leurs déplacements.

Comment s’est déroulée l’implantation de la solution ?

Après une courte formation, tous les commerciaux et leurs assistantes ont pu mettre en commun leurs bases de clients et de prospects. La mise en route s’est faite en quelques semaines et tous les collaborateurs se sont facilement approprié l’outil.

Au bout de combien de temps le système a-t-il fait ses preuves ?

Au bout de quelques mois, le retour sur investissement était clairement mesurable. L’exemple le plus parlant concerne l’intégration d’un nouveau salarié qui a pu être opérationnel immédiatement en récupérant des portefeuilles clients faciles à consulter et bien renseignés. D’une manière générale, cette solution a amélioré considérablement le partage d’informations entre les commerciaux et leurs assistantes et a permis à toute l’équipe d’accéder plus facilement à l’information liée à chaque client.

De nombreux chefs d’entreprises hésitent à confier leurs bases de prospects et de clients à un prestataire proposant une solution en mode hébergé, que pouvez- vous leur dire ?

Ces craintes sont légitimes car ces informations sont capitales pour l’entreprise. Toutefois, elles ne sont pas fondées dès lors qu’on traite avec un prestataire qui a fait ses preuves. Par ailleurs, il faut bien comprendre quels sont les avantages des logiciels hébergés, tout d’abord, ils permettent à des PME de bénéficier de fonctionnalités très avancées pour des coûts réellement accessibles. Ensuite, la gestion du système est administrée par des professionnels. Depuis quatre ans, nos commerciaux ont toujours pu accéder au logiciel au moment où ils en avaient besoin, sans que nous n’ayons jamais eu à nous soucier de contraintes techniques.

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