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Choisir de nouveaux interlocuteurs

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Du coup, l’interlocuteur du commercial IBM change. Ce n’est plus seulement le Directeur des Systèmes d’Informations, mais aussi le responsable d’une direction opérationnelle. Souvent, c’est même un responsable marketing qui lance des études de marché et déroule des campagnes multi-canaux. “Malgré nos affinités historiques avec le DSI, nous sommes à présent le partenaire des métiers. Les décideurs sont beaucoup plus diffus dans l’entreprise, note Didier Barbé. L’axe d’influence s’est déplacé partout. Dès l’an 2000, le CIO (Chief Information Officer, le DSI Américain) a changé de rôle pour devenir Chief Innovation Officer. Il participe souvent au comité de direction. Son rôle consiste à irriguer l’innovation technologique dans tous les métiers et à maintenir la cohérence et l’ouverture du système d’informations”.  Les véritables priorités du moment imposent à IBM non pas un virage, mais plusieurs changements importants : c’est l’entrée en force dans les services, voulue par Lou Gastner alors à la tête du groupe. Puis, le rachat de Lotus marque le retour aux grandes fonctions transversales, au travail collaboratif et au social business. Une idée intéressante alors que les canaux de commercialisation de l’entreprise découvrent seulement le pouvoir croissant des réseaux sociaux. En 1999, le virage vers linux et vers l’informatique libre est amorcé à son tour. IBM complète sa plateforme middleware pour mieux répondre aux attentes de ses clients avec des solutions modulaires. Parallèlement, la recherche d’économies transforme toutes les filiales, dans 175 pays. En France, le siège de la tour Descartes est transféré à Bois- Colombes, en deux semaines seulement pour éviter le double loyer.

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