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«A travers les MPS, clients et fournisseurs créent en commun de la valeur»

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Observateur du marché des solutions d’impression, le cabinet Photizo s’implante en France. Ed Crowley, fondateur et CEO de Photizo Group, livre son analyse des enjeux des Managed Print Services.

➜Solutions IT & Logiciels : Quel est le rôle de Photizo ?

• Ed Crowley : Le Groupe Photizo est une société d'études de marché, de publications et d'événementiel. Notre coeur de métier est de fournir l'information, les formations, et les services de conseil dont les entreprises ont besoin pendant leur évolution d'un modèle de vente de technologie vers un modèle de services et externalisation. Le marché principal sur lequel nous nous concentrons aujourd'hui est le marché des services de gestion d'impression. Le mot est un peu équivoque car nous couvrons en réalité l'ensemble complet des services de « transformation de contenus”depuis l'externalisation de l'infrastructure d'imagerie documentaire (imprimantes, copieurs, MFP et fax).

➜S&L : Quels sont les points clés des offres MPS ?

• ED : Il y a presque trop de façons de définir les MPS. Cela est dû au fait qu'il y a un spectre d'offres très large, de la gestion très basique à des services très avancés. Dans notre définition, le mot clé est la gestion « active”du parc du client. Il s’agit de réaliser des « démarches positives”pour les aider à atteindre leurs objectifs. Ce n'est pas simple, parce que les clients eux-mêmes ne savent pas ce qu’il est possible de faire. C'est donc une relation très orientée conseil qui amène un volant fort de services professionnels. Bien sûr, il faudra livrer des équipements et des cartouches mais une grande part de l'apport sera sous forme de services. La clé est de ne pas se limiter à gérer à distance via un logiciel et livrer des consommables, mais travailler de façon proactive avec les clients pour améliorer leur organisation. Quand c'est bien fait, c'est l'un de ces projets IT « win win”pour le client et le fournisseur. Le client améliore son impact environnemental, réduit ses coûts et améliore sa productivité. Le fournisseur gagne un client sur le long terme avec qui il peut créer de la « valeur ».

➜ S&L : Quelles sont les garanties sur lesquelles peuvent s'appuyer les entreprises ?

• ED : Cela varie d’un fournisseur à l’autre, aussi n'y a-t-il pas de réponse toute faite.Toutefois je suggérerais qu’au lieu d'être obsédé par le prix, le client devrait se concentrer sur une vraie stratégie documentaire ainsi que sa gestion tactique, de construire des objectifs qui en découlent, par exemple réduire la quantité de papier ou améliorer le temps de réponse d'une application métier, et de demander des garanties de service sur cette base-là. Ceci crée une vraie valeur pérenne pour l'entreprise.

➜ S&L : Comment les fabricants de copieurs et les fabricants d'imprimantes se différencient- ils sur ce marché ?

• ED : Il y a de nombreuses manières de se différencier. Je crois que les deux principales sont la politique commerciale (vente directe ou par le canal) et l'offre de services allant d’étapes simples à des prestations très avancées combinant MPS et MDS. Il est manifeste que les entreprises se positionnent différemment et annoncent des capacités très variées dans ces domaines 

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