Comment être certain de toucher votre public par vos actions marketing ? Ines, spécialiste du CRM, explique en trois étapes clés.
1 Identifier vos personas
Vous devez définir de manière précise les portraits des personnes à qui vous souhaitez vendre vos services ou produits. Ces personnes sont qualifiées de « persona », un personnage imaginaire qui représente un groupe cible , avec un prénom, des caractéristiques sociales et psychologiques.
– Qui sont-elles ?
– Que font-elles ?
– Quelle influence ont-elles au sein de leur entreprise ?
– Pourquoi devraient-elles vous écouter ?
– Ont-elles du temps à vous consacrer ?
– Comment achètent-elles ?
En dessinant le portrait de vos prospects cibles, vous décuplez les bénéfices de vos actions de communication.
- Vous investissez intelligemment.
- Vous avez de meilleurs retours. Les personnes qui vous contactent sont qualifiées.
Pour vous aider à déterminer ces différents profils, utilisez les données de votre CRM pour connaître les personnes qui n’ont pas signé vos contrats, la satisfaction ou non de vos clients, etc.
2 Dessiner votre parcours client
Une fois que vos personas sont établis, à vous de dessiner et respecter un parcours client qui guidera vos investissements et les efforts de vos commerciaux et de vos marketeurs
En principe, chaque persona a un parcours client différent puisqu’ils n’ont pas les mêmes pratiques ni la même gestion du temps. Mais vous pouvez commencer par un ou deux parcours pour faciliter la mise en place. Vous pourrez développer vos processus petit à petit.
Pour commencer, déterminez comment vous allez- rentrer en contact avec cette personne.
– Recherche Google => elle découvre votre site ou arrive sur une page d’atterrissage
– Bouche à oreille => elle vous contacte directement
– Réseaux sociaux => elle a lu un article d’un de vos groupes en commun ou un de ses amis a partagé un de vos articles
– Emailing => elle a été interpellée par votre proposition…
En fonction du point d’entrée, votre prospect aura plusieurs comportements possibles. A vous de les trouver et d’apporter une réponse pour tous les cas. Vous devez entretenir un lien le plus longtemps possible. Prenez votre plus grande feuille blanche, votre arborescence risque d’être très riche !
Chez vos clients et vos prospects, confrontez votre travail avec la réalité de leurs attentes.
3 Créer les contenus et événements adéquats
En fonction de vos personas et de vos parcours, vous saurez quels contenus créer (format), quels thème abordés, à quelle fréquence les diffuser et par quels biais. Pour chaque page d’atterrissage qui met en avant un contenu riche, vous devrez vous poser les questions suivantes :
– Combien de personnes arrivent sur votre page et remplissent votre formulaire ?
– Quel est votre taux de conversion ?
– Combien de leads chauds et froids générés ?
– Combien de projets détectés ?
