Grâce à la nouvelle plateforme Ecosystème de Fujitsu, ses revendeurs certifiés ont accès à ses experts et à ceux de ses fournisseurs partenaires. Ils les aideront à vendre davantage de solutions écosystémiques sur certaines plateformes ou verticaux métiers. Ils bénéficieront aussi d’expertises technologiques additionnelles leur permettant de proposer du conseil ou de nouvelles solutions IT, y compris dans des domaines où ils n’ont pas toute l’expertise nécessaire.
Olivier Bellin, rédacteur en chef du magazine Solutions-channel.com : Pourquoi le constructeur Fujitsu lance-t-il fin 2020 sa plateforme Ecosystème sachant que vous possédez déjà un portail partenaires ?
Fatia Mechaï, responsable de la distribution en France chez Fujitsu, un grand constructeur japonais de serveurs et de périphériques IT BtoB :
Effectivement, Fujitsu possède déjà un portail partenaires. Toutefois, cette nouvelle plateforme Ecosystème lancée fin novembre complètera en 2021 le programme de partenariat qu’utilisent nos quelques 250 revendeurs IT certifiés Select en France. Elle renforce la relation que Fujitsu entretient avec eux et qui est déjà très forte. En effet, notre plateforme Ecosystème a été conçue par nos partenaires pour nos partenaires car son but initial est de créer des projets écosystémiques et des solutions en commun, y compris dans un contexte où certaines compétences pointues sont difficiles à trouver.
Qu’entendez-vous par « créer des projets en commun » ?
Les partenaires IT de Fujitsu possèdent tous des expertises spécialisées, mais pas dans tous les domaines ou sur toutes les technologies. Or, ils ont tous besoin de compétences ou ressources additionnelles difficiles à trouver, ou à financer, pour vendre une solution, sur la plateforme SAP ou dans un secteur d’activité comme le notariat par exemple. Nos partenaires peinent à investir pour acquérir ces compétences car elles s’avèrent d’autant plus coûteuses à déployer qu’elles répondent parfois à un besoin assez ponctuel.
Que leur propose Fujitsu pour trouver ces nouvelles compétences via sa plateforme Ecosystème ?
Grâce à notre nouvelle plateforme Ecosystème, les partenaires de Fujitsu peuvent accéder à quelques 400 experts de chez Fujitsu et des fournisseurs de technologiques IT avec lesquels nous avons signé des alliances (Microsoft, VMware, etc.). Ensemble, nous les aidons à faire évoluer leur modèle économique pour fournir davantage de solutions écosystémiques et de conseil à leurs clients.
Quels autres bénéfices concrets vos revendeurs peuvent-ils attendre de votre plateforme ?
S’ils répondent aux critères d’éligibilité prédéfinis, Fujitsu les invite par exemple à s’enregistrer, de manière facultative, et à cartographier leurs compétences sur notre portefolio. Nos partenaires peuvent ainsi créer une fiche d’identité dans un annuaire destiné à mieux présenter leurs compétences écosystémiques à des clients. Ils peuvent également cocréer certaines offres avec d’autres revendeurs ou poster en ligne leurs problématiques, les solutions proposées, etc. Nous voulons démontrer les gains obtenus et la valeur d’usage des solutions et services déployés par nos partenaires. Vous trouverez également sur notre plateforme Ecosystème des exemples de transformation réussie grâce à ces offres écosystémiques communes, ainsi que de nouvelles opportunités pour nos partenaires.
Votre nouvelle plateforme Ecosystème est-elle utilisable et accessible facilement par tous vos revendeurs certifiés ?
Tout à fait, d’autant que Fujitsu a offert deux jours de formation à ses partenaires pour les accompagner sur la gestion de leurs besoins, en matière de conseil notamment. En outre, nous leur donnerons accès au début 2021 à des webinaires pour compléter leur prise en main sur notre plateforme Ecosystème.
En parallèle, Fujitsu prévoit-il de lancer des services professionnels IT en 2021 ?
Non, si Fujitsu souhaite effectivement se positionner davantage en amont du cycle de vente avec ses partenaires certifiés, nous ne prévoyons pas de lancer des services professionnels qui les concurrencent grâce à cette plateforme Ecosystème. Fujitsu ne vend pas de conseil et nous ne sommes pas en concurrence frontale avec nos partenaires certifiés sur les dossiers. Je rappelle que le groupe réalise déjà plus de 85% de son chiffre d’affaires en France via le channel sur la partie produit, et nous irons plus loin dans ce domaine.
