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F-Secure : CA en hausse de 94% dans le professionnel. « Le cloud représente 60% de nos ventes ».

Olivier Mouly

Olivier Mouly, directeur Commercial France

 

F-Secure a lancé le 15 mars sa nouvelle console, PSB Protection Service For Business, sa solution de protection en mode Cloud. Elle permet de couvrir tous les Assets de l’entreprise, des passerelles aux Smartphones.

« Son interface, plus moderne permet de gérer de l’approvisionnement de licence, le déploiement, l’administration et le reporting. « , indique Olivier Mouly, qui précise : « Le cloud représente désormais 60% de nos ventes » .

Olivier Mouly, précédemment responsables des ventes Entreprise a été nommé directeur commercial de F-Secure France, tandis que le DG France, Olivier Quiniou voit également ses responsabilités étendues, se voyant nommer à la tête d’une région couvrant la France, le Benelux, la Grande Bretagne et l’Irlande.

 

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Olivier Quiniou

 

30 commerciaux terrain, bientôt 40 

Il faut dire que la filiale française de l’éditeur finlandais a le vent en poupe. Sous la responsabilité du tandem, le chiffre d’affaires B2B a pratiquement doublé en 2015 (+94%). La clé de ce succès peu commun ? « C’est l’association de 3 facteurs », explique O. Mouly, « une offre produits, une équipe commerciale en régions et un accompagnement réel des distributeurs ». Il faut dire que F-Secure a joué à fond la proximité avec la distribution et les entreprises en région, en mettant en place 7 agences et 30 commerciaux terrain, pour assister les 600 distributeurs dans l’hexagone.

Cette stratégie d’occupation du terrain s’est déployée avec une rapidité impressionnante, puisque fin 2013, l’équipe se réduisait à 3 personnes. Elle a donc été multipliée par 10 en 2 ans ! Et ce n’est pas terminé, précise Olivier Mouly, puisque le nombre de commerciaux devrait passer d’ici fin 2016 à 36 ou 40.

« Une plateforme en Irlande aurait été moins efficace »

Ce choix d’une très forte présence terrain est celui d’Olivier Quiniou, à sa prise de fonctions. Elle détonne dans une industrie qui recourt généralement à l’externalisation et à l’offshore.  « Bien sûr, explique –t-il, j’aurais pu recourir à une plateforme en Irlande, une salle de ‘call’, mais cela n’aurait pas été crédible. J’ai préféré cette proximité. Et l’investissement s’est révélé très rentable ». Ce contact terrain permet aussi un retour des clients. Par exemple, l’ajout d’une interface de niveau d’administration, a été effectué par l’éditeur à la suite de demandes de clients.

 Le rôle des commerciaux, est en effet stratégique, consistant à assurer « l’ éducation et la sensibilisation » des revendeurs et des entreprises » explique O. Mouly. « Nous accompagnons la transformation du métier de revendeur », ajoute O. Quiniou.

Compte -tenu de sa réussite, le modèle français d’agences en région et de fortes équipes commerciales, va être répliqué à l’international par F-Secure, qui confie de nouveaux territoires à son manager français (Grande-Bretagne, Irlande, Benelux), comme  terrains de jeux, pour y appliquer sa recette  du succès.