L’éditeur britannique de solutions de cybersécurité et constructeur de firewalls est passé dans le giron du fond américain Thoma Bravo à la fin 2018. Depuis, ses facturations ont dépassé le milliard de dollars. Hormis l’intégration au réseau de partenaires distribution de son actionnaire, qui rogne un peu son autonomie, l’entreprise ne peut que se féliciter de cette situation, selon Emmanuel Gosselin.
Solutions Channel/Solutions Numériques : Que change l’arrivée d’un actionnaire majoritaire ?
Emmanuel Gosselin : La grande force de Thoma Bravo est d’avoir su garder l’ensemble de la direction de Sophos en place avant leur acquisition, d’avoir conservé un vecteur extrêmement important de notre succès : cette R&D et ses acquisitions de technologies qui nous permettent de garder un à trois ans d’avance sur nos concurrents. Il nous a aidés à nous structurer pour dépasser le cap du milliard de dollars de chiffre d’affaires. Il a beaucoup investi pour nous donner les moyens de continuer à soutenir une croissance à deux chiffres.
Votre autonomie a-t-elle été réduite ?
Nous sommes soumis à ni plus ni moins de reporting qu’une autre entreprise. Thoma Bravo a massivement investi pour nous doter d’outils d’analyse de nos activités à base d’intelligence artificielle. Ces solutions nous aident énormément au quotidien puisque nous avons un business model à base de cross-selling, différent de celui du marché.
« Nous avons un business model à base de cross-selling, différent de celui du marché. »
Les renouvellements de contrats sont autant d’opportunités de ventes croisées ou de services et prestations supplémentaires en MDR, firewalls, etc. Nous pouvons gérer cette complexité sans alourdir nos process.
Comment évolue votre stratégie de distribution ?
Sophos est désormais structuré autour d’un programme de partenaires mondiaux, mais notre liberté et notre organisation au niveau de nos pays sont préservées. Nous sommes un éditeur dont les solutions et les services sont exclusivement distribués par un réseau de partenaires commerciaux qui les vendent aux clients finaux.
Sophos est l’entreprise la plus channel de toute ma carrière. Nous classons les partenaires selon leur chiffre d’affaires, leurs certifications commerciales et techniques, et par typologie qui comprend quatre statuts : Authorized, Silver, Gold et Platinum.
Quels sont les profils que vous recherchez ?
Nous avons besoin de revendeurs, de VAR, d’intégrateurs et de MSP. Nous avons investi sur cette dernière catégorie il y a plus de cinq ans, en France et à l’international. Ils représentent aujourd’hui une contribution très importante de nos facturations et accélèrent notre croissance.
Nos solutions MDR, qui permettent d’agréger tous les types de partenaires 100 % MSP ou hybrides, collent parfaitement à leurs attentes. Nous nous focalisons clairement sur les MSP qui peuvent relayer nos solutions MDR et EDR.
« Nous nous focalisons clairement sur les MSP qui peuvent relayer nos solutions MDR et EDR. »
Comment les accompagnez-vous ?
Ils disposent du « Partners Portal », un point d’entrée unique pour s’informer, se former et gérer toutes leurs affaires en renouvellement. Une équipe de nos commerciaux couvre l’ensemble des partenaires channel. Le support technique de notre offre est assuré depuis notre siège de Bezons. Nos formations sont délivrées par les « Authorized Training Centers » de nos distributeurs, les plus basiques se font en ligne. Au préalable, nous les avons formés à l’emploi au quotidien de Sophos Central (console unique pour gérer tous les produits Sophos, NDLR).
Au-delà de notre programme de remises partenaires, ils plébiscitent nos innovations régulières, la régularité de nos performances et notre positionnement très novateur comme acteur de référence de la Cybersécurité as a Service. Notre vision du MDR, qui permet de se connecter sur des produits tiers, apporte une vision globale de la sécurité car il ne fait remonter que la crème de la crème des alertes, celles qui nécessitent vraiment une intervention d’experts.
Vincent Bussière
