INTERVIEW – Snom, un fabricant allemand spécialiste des postes de téléphonie fixe sur IP et du Dect, prévoit d’augmenter de 20 % le nombre de ses revendeurs IT en France, pays où il a enregistré une croissance soutenue (+40%) en 2021.
Grégory Rogé, le directeur channel de Snom depuis 2016, se donne pour objectif de recruter une centaine de nouveaux partenaires pour accompagner la croissance soutenue (+40% en 2021) de la filiale française.
Tout en confirmant sa stratégie commerciale 100 % indirecte, il tient à rassurer ses revendeurs traditionnels concernant ses nouveaux recrutements de partenaires en France: « Il n’y aura pas forcément d’impact ou de baisse du nombre de nos partenaires actuels au profit des nouveaux entrants. Je constate d’ailleurs que le panier moyen sur les produits Snom a plutôt tendance à augmenter quand nos partenaires montent en compétences ». D’ailleurs, environ 500 de ses 800 revendeurs français actifs sont déjà inscrits à son programme de partenariat, lequel comporte trois niveaux.
Snom accueille désormais des téléphonistes et des revendeurs de copieurs
Le profil des revendeurs certifiés par Snom France a beaucoup évolué depuis son arrivée. « Nombre d’entre eux sont toujours des téléphonistes, mais qui passent progressivement à l’IT, de même qu’un nombre croissant de revendeurs de copieurs, qui se diversifient également en vendant par exemple des solutions de téléphonie IP et de communication unifiée dans le cloud (Ucaas) » précise Grégory Rogé.
Ils sont les bienvenus chez Snom car les marchés des communications unifiées et de la téléphonie IP sont dynamiques en France. Le constructeur a donc besoin d’augmenter sa couverture commerciale en région pour toucher encore mieux les TPE et PME, une clientèle déjà bien adressée, de fait, par les marchands de copieurs et d’imprimantes. Sans oublier les marchés des téléphones Dect et des casques audio avec micro, en plein développement également.
« Snom n’a jamais autant vendu de téléphone Dect ! »
Surtout que le marché de la téléphonie fixe Dect a enregistré, contre toute attente, un développement important de ses ventes en 2021, malgré la demande croissante des entreprises pour des logiciels de téléphonie (softphones) et des casques depuis la pandémie, « Snom n’a jamais autant vendu de téléphone Dect ! Pourtant, cela fait 15 ans que l’on nous prédit la disparition du Dect » s’amuse Grégory Rogé. Effectivement, les ventes dans ce domaine de la filiale française ont progressé +46 % en 2021, dont 50/50 % sur le mix-produit entre Dect et mobilité.
Grégory Rogé explique aussi les ventes soutenues de Snom par l’absence de ruptures de stocks importantes sur les postes de bureau pendant ces deux années de pandémie : « L’une des forces de Snom est d’avoir eu de la disponibilité produit, contrairement à certains de nos concurrents. En effet, notre siège européen dispose d’un stock à Berlin et nous fabriquons nos propres terminaux dans les usines de VTech, notre maison-mère, en Chine et au Mexique ».
Le directeur channel de Snom France encourage ses partenaires à vendre des terminaux téléphoniques physiques plutôt que des logiciels car « c’est un produit télécoms abordable, facile à vendre et à financer pour nos revendeurs, surtout sur un marché télécoms aussi mature que la France ». D’ailleurs, ce fournisseur allemand continue à innover. Snom sort en ce début 2022 une nouvelle gamme de terminaux téléphoniques, les D8, qui sont dotés de grands écrans, d’un traitement anti-bactérien, etc. Ce sont des produits très prisés par les plus de 40 ans notamment précise Grégory Rogé.
Snom surveille la recomposition des plateaux de travail ans les entreprises
A l’instar de ses concurrents, Snom surveille de près les récents travaux de recomposition des plateaux de travail dans les entreprises, dont beaucoup pérennisent le travail hybride après deux ans de pandémie. Au détriment parfois des postes de travail fixes. « Effectivement, cette tendance pourrait ralentir les ventes de terminaux téléphoniques fixes », reconnaît Grégory Rogé. Toutefois, Snom semble avoir trouvé la parade. Il commercialisera bientôt des badges dotés de capteurs NFC pour permettre aux collaborateurs de raccorder plus facilement leurs postes téléphoniques fixes aux nouveaux postes de travail et récupérer ainsi leurs configurations
… et s’intéresse aux casques audio
Quant aux casques audio avec micro, qui sont souvent vendus avec des logiciels de téléphonie (softphones), c’est un marché qui commence à intéresser Snom dans le cadre du développement du télétravail. « Même si le casque est un produit qui s’abîme plus facilement que les postes fixes, qu’il faut souvent changer, parfois tous les 2 ans, et que le salarié peut garder quand il quitte la société. C’est donc un produit dont le TCO est moins bon que celui du téléphone fixe », explique le directeur du Channel de Snom en France. Toutefois, Snom lancera prochainement de nouveaux casques sans fil avec micro, mais aussi des enceintes et d’autres accessoires IT afin de répondre à la demande des entreprises.
Grégory Rogé relativise au passage l’impact des logiciels de téléphonie (softphones), dont les ventes ont décollé avec le développement du télétravail, sur ses ventes de téléphones fixes : « Ce n’est pas la fin des téléphones fixes de bureau, même si certains nouveaux utilisateurs, parmi les plus jeunes notamment, pratiquent le télétravail avec des casques et des softphones connectés à des suites collaboratives ». Toutefois, il dit constater un rééquilibrage progressif des ventes au profit parfois des casques, qui ne représentaient que 20 % des ventes auparavant.
