La moitié des entreprises françaises pense ne pas atteindre ses objectifs de ventes cette année. La crise et l’instauration d’un modèle de vente à distance, et donc une absence d’interactions en face à face, est considérée comme la raison principale de cette difficulté.
Une étude* menée en octobre par HubSpot, éditeur d’une plateforme de CRM, donne ce chiffre : un peu plus de la moitié (51 %) des commerciaux français sondés pensent ne pas atteindre leurs objectifs de vente à l’approche de cette fin d’année. Les plus de 35 ans sont ceux qui ont le plus de mal à s’adapter à la crise et à un modèle de vente à distance, trouvant qu’il est plus difficile de convertir leurs prospects en clients potentiels. Et ce sont les plus petites entreprises (entreprises individuelles et micro-entreprises jusqu’à 9 personnes) qui souffrent le plus, 26 % n’ayant atteint aucuns de leurs objectifs.
Le modèle commercial à distance déstabilise les organisations
Les résultats de l’étude montrent que les entreprises françaises ont vu leurs objectifs de vente fortement impactés par le passage vers un modèle commercial de prospection et de vente à distance. Ce changement soudain et contraint serait la raison pour laquelle les équipes commerciales doutent de pouvoir atteindre leurs objectifs. Et pour cause, plus de la moitié (52 %) des entreprises françaises n’ont rien prévu pour faciliter le passage au télétravail et plus de la moitié (53 %) des sondés déclarent avoir plus de mal à nouer des relations avec leurs prospects du fait de l’absence d’interactions en face à face, considérée de loin comme la raison principale de cette difficulté.
Le délai de conclusion d’eun vente s’est allongée de 1,6 mois en moyenne avant la pandémie à 2 mois dorénavant selon les répondants. Selon Julia Cames, Senior Marketing Manager France chez HubSpot déclare : « Il y a de véritables leçons à tirer de cette période de télétravail forcé pour les entreprises, notamment sur l’impact commercial potentiel à ne pas s’être suffisamment adapté et assuré que les équipes de vente avaient les outils nécessaires pour travailler correctement. »
Il faut noter l’exception notable des entreprises franciliennes, qui déclarent avoir atteints leurs objectifs (93 %), en totalité ou en partie, soit le taux le plus élevé de toutes les régions sondées. Cela s’explique notamment par le tissu économique très dense et le poids important de la région Ile-de-France dans l’économie française.
La vente à distance considérée comme temporaire
Alors que 44 % des équipes commerciales interrogées affirment que leur nouveau pipeline de vente a diminué du fait de la pandémie, seulement 15 % des entreprises françaises envisagent le modèle commercial de vente à distance sur le long terme. Cette méthode de vente semble ainsi être considérée comme temporaire en attendant la reprise des salons et des rencontres clients/prospects en face à face, comme avant le début de la pandémie.
Les commerciaux estiment qu’il leur faudra 10 mois avant de retrouver leur niveau de moyen de ventes d’avant le Covid-19.
Pour dynamiser leur ventes en 2021, les équipes commerciales françaises se fixent 6 objectifs prioritaires : remporter de nouveaux clients (55 %), augmenter les ventes d’une ligne de produits spécifique (25 %), vendre sur de nouveaux marchés (20 %), augmenter le prix de vente moyen par transaction (18%), modifier/optimiser les processus de vente établis (16 %) et mettre en œuvre une nouvelle technologie de vente (16 %).
Étude « Sales Enablement Hubspot » menée entre le 19 et le 23 octobre 2020 auprès de 250 représentants commerciaux français, travaillant dans des entreprises allant de 200 à 2 000 employés à travers plusieurs industries. L’étude a également été menée au Royaume-Uni et en Allemagne sur une base similaire de répondant
