Alcatel-Lucent Enterprise s’est lui aussi converti à la distribution déléguée. Cette stratégie lui permet de mieux accompagner ses clients finaux qui désormais déploient des solutions multimarques pour se digitaliser. L’entreprise va faire evoluer son programme partenaires pour le mettre en adéquation avec la montée en puissance des services cloud comme l’explique Valérie Legrand, Channel Sales Director Direct Resellers France d’Alcatel-Lucent Enterprise (ALE).
Solutions Channel : pourquoi ALE a-t-il adopté une distribution en channel ?
Valérie Legrand : nos solutions s’insèrent dans un vaste ensemble chez les utilisateurs finaux aux côtés d’autres produits. Aujourd’hui, ALE est composé de trois business divisions : les communications PABX associées à la téléphonie et aux applications, la connectivité en réseau Lan, Wifi ou SD-Wan et les solutions collaboratives dans le Cloud, toutes deux en forte croissance.
Ce modèle nous apporte une meilleure couverture géographique de nos marchés pour accompagner les projets internationaux de nos clients, depuis la France ou en nous appuyant sur notre présence dans une trentaine de pays.
Quel type de partenaires recherchez-vous ?
ALE s’appuie sur un réseau diversifié de partenaires, distributeurs et intégrateurs, et de plus en plus d’ESN pour développer nos offres connectivité et via le Cloud. Nous accueillons aussi de plus en plus de MSP puisque notre mot d’ordre est d’ouvrir nos solutions Cloud notamment Rainbow (plateforme de communication cloud pour les professionnels, NDLR) à un maximum d’API. C’est aussi pour prendre en compte cette évolution que nous « revampons » notre programme partenaires.
Comment les accompagnez-vous ?
Il s’articule autour de trois axes : support, marketing et technique. En début d’année, chacun d’entre eux élabore une feuille de route partagée. Nous les aidons à identifier des prospects et des clients et nous engageons dans des campagnes pour trouver des projets. Nos équipes en régions s’assurent que ce plan de marche est en route et qu’ils disposent de tous les éléments pour répondre aux demandes qui leur sont adressées. Ce suivi est assuré tous les jours et passe par des visites conjointes chez nos clients et prospects. On va au charbon avec nos partenaires !
« Ce suivi passe par des visites conjointes chez nos clients et prospects. On va au charbon avec nos partenaires ! »
Pour le marketing, il s’agit de les accompagner au travers de campagnes et autres tactiques pour générer ensemble des leads complémentaires, mais également de rendre visible notre marque avec des parutions dans la presse spécialisée, la réalisation de témoignages vidéo de clients et la participation à des évènements d’industrie des solutions génératrices de leads.
Quant au soutien technique, il repose sur des formations et des habilitations, en ligne et en présentiel, pour l’obtention des certifications et des mises à jour. Nous avons une équipe dédiée à leur accompagnement, en avant-vente pour le design des solutions et en après-vente pour une assistance quotidienne.
Vous préparez un nouveau programme partenaires, quelles seront ses grandes lignes ?
Nous l’avons annoncé à notre écosystème lors de notre événement mondial annuel Conex 23. Il sera dévoilé en fin de trimestre.
C’est une adaptation à la montée en puissance de nos ventes « as a Service » avec davantage de paiement à l’usage ou par abonnement.
Comment se présente 2023 ?
Par expérience je sais que la prudence est de mise en début d’année. Je sais aussi que le travail est la clé de la réussite. Nous avons connu une belle année 2022 avec une belle croissance de nos divisions connectivité et Cloud sur laquelle nous allons capitaliser. Les solutions en mode partagé permettent de répondre aux besoins évolutifs parce qu’elles permettent de partager les risques, les investissements chez nos clients finaux.
« Nous avons connu une belle croissance de nos divisions connectivité et Cloud sur laquelle nous allons capitaliser »
Vincent Bussière
