Déjà deuxième marché d’Odoo en volume, la France franchit un cap avec l’ouverture d’un bureau à Lyon. Derrière ce choix, une stratégie mûrement réfléchie : renforcer la proximité client, accompagner les transformations réglementaires, à commencer par la facturation électronique, et affirmer une présence humaine devenue décisive.
Une implantation qui s’inscrit dans une stratégie long terme
L’arrivée d’Odoo en France n’est pas un mouvement opportuniste. Elle s’inscrit dans une trajectoire déjà bien engagée. « Ça fait des années qu’on considère la France comme un de nos marchés clés », rappelle Sébastien Bruyr. Historiquement, la proximité géographique et linguistique permettait de piloter ce marché depuis la Belgique, sans implantation dédiée. Une configuration longtemps jugée suffisante.
Mais le modèle a évolué. Odoo a abandonné une organisation très centralisée, structurée par grands hubs régionaux, au profit d’une approche plus locale. L’ouverture de bureaux en Allemagne, en Espagne, en Italie ou encore en Australie a servi de révélateur. « À chaque fois, on observe une traction très forte dès lors qu’on est présents physiquement, avec des équipes locales », souligne le COO.
Dans ce contexte, la France ne pouvait rester durablement pilotée à distance. D’autant plus qu’elle représente déjà un volume comparable au marché belge, pourtant historique pour l’éditeur. « Ce n’était plus complètement logique », concède-t-il.
Facturation électronique : un accélérateur, pas un déclencheur
La réforme de la facturation électronique, qui entre progressivement en vigueur en France, a clairement joué un rôle d’accélérateur. Odoo a déjà traversé cette transition en Belgique et en mesure très concrètement les impacts opérationnels pour les entreprises.
« On sait ce que cela implique, en termes d’accompagnement, de conformité et de rythme de déploiement. Être présents localement devient essentiel », explique Sébastien Bruyr. Pour autant, il insiste : l’implantation française était déjà inscrite dans la feuille de route. La réglementation n’a pas créé le mouvement, elle l’a précipité.
Au-delà du sujet fiscal, Odoo retrouve en France des problématiques qu’il connaît bien : spécificités comptables, paie, conformité réglementaire. « C’est notre fonds de commerce », résume-t-il, rappelant que ces contraintes locales font partie intégrante de l’ADN produit de l’éditeur.
Lyon plutôt que Paris : un choix assumé
Contrairement aux attentes, Odoo n’a pas choisi Paris pour son implantation française, mais Lyon. Un choix qui peut surprendre, mais qui s’inscrit dans une logique éprouvée. « Nous avons fait l’erreur, par le passé, d’aller dans des capitales comme San Francisco ou Hong Kong. On le regrette aujourd’hui », admet Sébastien Bruyr.
La raison est simple : concurrence exacerbée, tensions sur le recrutement, difficulté de rétention des talents. À l’inverse, les villes de “tiers rang” offrent un équilibre plus favorable entre dynamisme économique et qualité de vie. « Pour les collaborateurs, c’est souvent plus simple et plus durable », observe-t-il.
Cette stratégie n’est pas propre à la France. La Gold Coast en Australie ou Louvain-la-Neuve en Belgique répondent à la même logique. Lyon s’impose ainsi comme un compromis naturel : bassin de compétences solide, accessibilité, écosystème numérique structuré.
Grandir en France, avec des équipes françaises
L’ouverture du bureau lyonnais répond aussi à une ambition claire : accélérer sur les segments des ETI, des grands comptes et des institutions. Historiquement positionné sur les PME, Odoo a élargi son périmètre depuis une dizaine d’années. Mais cette montée en gamme suppose une présence locale forte.
« Si on veut répondre aux attentes de structures plus importantes, il faut des ressources sur place », affirme le COO. Même si Odoo dispose déjà d’équipes internationales capables d’intervenir en France, la proximité reste un facteur clé de confiance, notamment pour les organisations les plus sensibles à l’ancrage territorial.
Cette implantation doit également renforcer la visibilité d’Odoo sur le marché français. « On a un vrai déficit d’image, paradoxalement, alors que la France est notre deuxième marché », reconnaît Sébastien Bruyr. Être local, parler avec un numéro français, comprendre les contraintes nationales : autant de détails qui, mis bout à bout, changent la relation commerciale.
Une culture managériale fondée sur la promotion interne
À la tête du bureau français, Odoo a nommé Joséphine Vander Linden, issue des rangs de l’entreprise. Un choix qui n’a rien d’exceptionnel : chez Odoo, tous les directeurs de bureaux sont des profils internes, souvent avec plusieurs années d’ancienneté.
« L’élément déclencheur pour ouvrir un bureau, c’est d’avoir la bonne personne en interne », explique Sébastien Bruyr. Cette approche très atypique permet à l’éditeur de croître rapidement tout en conservant une forte cohérence culturelle. Les exemples espagnol ou allemand parlent d’eux-mêmes : des bureaux capables d’atteindre 200 collaborateurs en quelques années. Un enjeu que pointait déjà l’ESN Margo, pour qui le facteur humain s’est révélé déterminant lors de son implantation en Pologne.
La France, selon le COO, pourrait aller encore plus vite. Avec un potentiel de croissance élevé, un marché mature et une dynamique réglementaire forte, l’Hexagone s’impose comme un pilier stratégique du développement européen d’Odoo.
