Le spécialiste roumain de la cybersécurité augmente ses efforts pour disposer de davantage de partenaires capables de délivrer des prestations à valeur ajoutée aux entreprises. Pour Laurent Tombois, le country manager France de Bitdefender, cette augmentation des investissements dans la distribution déléguée s’explique aussi par le dynamisme soutenu de ses marchés.
Solutions Numériques – Solutions Channel : comment se portent vos marchés ?
Laurent Tombois : Le marché français de la cybersécurité reste plutôt dynamique avec une adoption assez forte des solutions EDR et un début d’acquisition des solutions XDR. Nos clients ne nous font pas part de problèmes de financements ou de garanties, mais nous notons cependant des cycles de vente un petit peu plus longs, bien que la sécurité reste un sujet d’actualité et une priorité.
Quelle est la part du channel dans vos revenus ? Avec combien de partenaires ? Combien souhaitez-vous en rassembler ?
Bitdefender a fait le choix d’une distribution 100 % déléguée dès sa création pour s’étendre plus facilement sur tout un territoire en s’appuyant sur un réseau de revendeurs et d’intégrateurs. Nous classons les partenaires selon trois statuts : Gold, Silver et Bronze. Comme nous travaillons de plus en plus sur des projets à forte valeur ajoutée, et que la taille de nos clients grandit, nous comptons recruter des partenaires parmi ces deux dernières catégories.
« Nous travaillons de plus en plus sur des projets à forte valeur ajoutée. »
Quel profil recherchez-vous ?
D’abord des intégrateurs avec une forte culture sécurité et les ressources en interne pour intégrer et assurer le maintien en condition opérationnelle et la maintenance de nos solutions. Nous comptons sur eux pour ajouter une couche de services à notre offre.
Comment allez-vous les accompagner et les motiver ?
Nous avons augmenté nos investissements dans le channel il y a six mois, tout en renforçant nos ressources dédiées à ce canal, avec trois personnes focalisées sur les intégrateurs et les offres MSP, et bientôt une quatrième puisque la demande pour nos offres croît actuellement. Notre accompagnement s’étend sur trois directions : marketing, technique et commercial.
Sur le premier point, nous affectons un budget conséquent pour des opérations de comarketing telles des campagnes de téléprospection, des événements comme des webinaires thématiques avec l’appui de témoignages clients, ou encore des participations à des salons.
Notre accompagnement technique s’appuie sur une plateforme qui rassemble un programme d’e-learning et toutes nos présentations techniques, avec des programmes de certification gratuites en ligne et des masterclasses en formats courts pour augmenter leurs compétences sur nos fonctionnalités.
Quant au support commercial, nous pouvons accompagner nos partenaires locaux chez leurs clients. Techniquement, nous pouvons aussi les aider lors de leurs premiers Proof of Concept (POC). Enfin, pour les motiver à vendre l’offre Bitdefender, nous leur garantissons une marge minimum.
« Nous renforçons nos ressources dédiées, avec trois personnes focalisées sur les intégrateurs et les offres MSP, et bientôt une quatrième. »
Votre origine roulaine vous dessert-elle sur le marché français ?
Non, bien au contraire et, en particulier, depuis l’invasion de l’Ukraine, c’est une force, puisque la Roumanie appartient à l’Union Européenne et à l’OTAN. Nos solutions sont référencées en particulier chez « France Relance » pour les services publics. Cela a renforcé notre image par rapport à certains de nos concurrents.
Vincent Bussière
