Les agents IA promettent de faire travailler ensemble des logiciels jusqu’ici cloisonnés. De quoi remettre en cause les suites intégrées et les modèles économiques fondés sur la fidélisation des clients ? Pour David Ybert de Fontenelle, avocat et cofondateur d’OSLAW, la liberté de changer d’outil pourrait devenir un critère décisif. Encore faut-il que l’interopérabilité ne crée pas de nouvelles dépendances.
Les éditeurs vont devoir apprendre à laisser partir leurs clients
Pendant des années, les suites logicielles ont prospéré sur une promesse simple : réunir les fonctions essentielles d’une entreprise dans un même environnement. Un choix souvent pratique, mais qui peut compliquer le départ vers un concurrent, entre données propriétaires, intégrations spécifiques et engagements contractuels.
« Historiquement, les éditeurs ont créé des outils tout-en-un, basés sur un modèle économique d’engagement, où l’on s’engageait sur 24 ou 36 mois », observe David Ybert de Fontenelle, avocat associé et directeur général du cabinet Bruzzo Dubucq. Cofondateur d’OSLAW, une plateforme de gestion destinée aux cabinets d’avocats, il défend une approche modulaire, dans laquelle les entreprises conservent le choix de leurs outils.
« Je veux que mon utilisateur puisse partir chaque mois et que, chaque mois, on se remette en question pour essayer de faire le meilleur produit. »
Le verrouillage fournisseur n’est pas qu’une critique formulée par les nouveaux entrants. En octobre 2026, l’autorité britannique de la concurrence (CMA) a souligné les obstacles au changement de fournisseur dans l’écosystème logiciel professionnel de Microsoft. Ses travaux sur le cloud avaient déjà mis en évidence, en 2025, les difficultés liées aux frais de transfert des données, aux licences et au manque d’interopérabilité.
En Europe, la réversibilité devient aussi une obligation réglementaire. Applicable depuis septembre 2025, le Data Act impose aux fournisseurs de services de traitement de données concernés, dont les offres SaaS, de faciliter les changements de prestataire. À compter du 12 janvier 2027, les frais de changement de fournisseur visés par le règlement devront disparaître. Les éditeurs SaaS doivent également prévoir des interfaces ouvertes et permettre l’exportation des données dans des formats courants et lisibles par machine. Le règlement ne supprime toutefois pas les engagements contractuels de longue durée.
La réversibilité ne se résume pas davantage à récupérer ses fichiers. Les automatisations, les processus métiers et les intégrations développées autour d’une application peuvent rendre une migration longue et coûteuse, même lorsque les données sont exportables.
Avec l’IA, une dépendance peut en cacher une autre
L’arrivée des agents IA pourrait néanmoins modifier les arbitrages. Des protocoles comme MCP standardisent l’accès des applications d’IA à des outils et des sources de données externes. Ils facilitent certaines intégrations, sans remplacer les API existantes ni supprimer les contraintes techniques propres à chaque logiciel.
Les attentes des acheteurs évoluent déjà. Selon une enquête publiée par G2 en octobre 2026 auprès de 1 019 décideurs B2B internationaux, 72 % jugent très important, voire indispensable, de disposer d’un écosystème de connecteurs et d’intégrations pour adopter des agents IA. Et 30 % envisageraient de changer de fournisseur pour bénéficier de meilleures capacités agentiques.
Faut-il pour autant annoncer la fin des suites intégrées ? David Ybert de Fontenelle se montre plus prudent. « Honnêtement, je ne sais pas. Je pense que c’est un peu tôt. » Il estime que les éditeurs pourraient davantage se concentrer sur les spécificités de chaque métier. La possibilité de connecter plusieurs applications ne fait pas disparaître les besoins de maintenance, de sécurité ou d’accompagnement.
Surtout, une architecture composée de logiciels indépendants suppose souvent un intermédiaire chargé de coordonner leurs échanges.
« Je pense qu’effectivement, il y a un déplacement de la dépendance. Là où avant on était dépendant d’une technologie, aujourd’hui on est plus dépendant de celui qui est capable de l’orchestrer. »
L’entrepreneur imagine cette nouvelle dépendance provisoire, sans pouvoir préciser comment elle disparaîtrait. Le marché reste d’ailleurs peu structuré : selon G2, seuls 16 % des répondants utilisent une couche d’orchestration pour gérer leurs agents IA, tandis que 47 % déclarent une gestion encore informelle ou décentralisée.
Cette fragmentation soulève aussi une question de sécurité. Lorsqu’un agent peut consulter plusieurs applications et déclencher des opérations, les droits d’accès, la traçabilité et le contrôle de ses actions deviennent essentiels. L’interopérabilité facilite la circulation des informations ; elle multiplie également les interactions à surveiller.
Le modèle économique du SaaS sous pression
Pour David Ybert de Fontenelle, les éditeurs devront surtout revoir leur manière de fidéliser leurs clients. « Avoir des multiples de valorisation basés sur le MRR et l’ARR, eux-mêmes basés sur la captivité des clients avec un engagement de 24 à 36 mois, c’est terminé. » Une prédiction à nuancer toutefois puisque les revenus récurrents ne reposent pas nécessairement sur des contrats contraignants. Mais l’IA agentique remet déjà en question certains mécanismes de tarification.
Dans l’enquête G2, seuls 9 % des acheteurs considèrent la facturation par utilisateur comme le modèle le plus juste pour les agents IA. La préférence pour une tarification à l’usage ou à la tâche est passée de 38 % en 2025 à 57 % en 2026. Ces résultats concernent les solutions agentiques, pas l’ensemble du marché SaaS, mais ils signalent une évolution des attentes.
L’alternative n’est pas forcément moins coûteuse. Dans cette même enquête, 46 % des acheteurs déclarent des coûts d’exploitation des agents supérieurs aux prévisions. Aux dépenses liées aux modèles et aux intégrations s’ajoutent la supervision humaine, la correction des erreurs et la maintenance. Les suites intégrées conservent donc des atouts dont une cohérence fonctionnelle, une administration centralisée et un support unifié. Une architecture modulaire offre davantage de choix, mais peut déplacer la complexité vers les équipes informatiques.
Reste la question de la souveraineté. Pour David Ybert de Fontenelle, elle ne devrait pas se limiter à la localisation des données, mais inclure la liberté de choisir ses fournisseurs. Il reconnaît toutefois un arbitrage entre indépendance et accès aux technologies les plus performantes.
« Si j’ai envie, sur tel outil, d’être souverain et en Europe, mais sur un autre, où il y a moins de sensibilité, de pouvoir choisir un outil américain, je dois pouvoir les mixer. »
La liberté de choisir plusieurs fournisseurs ne garantit pourtant ni la facilité de les remplacer ni la maîtrise des données qui circulent entre eux. Pour les entreprises, l’enjeu sera moins d’accumuler les outils que de pouvoir modifier leur architecture sans remettre en cause tout ce qui fonctionne autour.
