« L’enjeu principal de nos distributeurs est de fidéliser leurs clients. Les produits Lucca plaisent, sont faciles à mettre en place et ne génèrent pas beaucoup de support. Les résiliations sont quasi inexistantes. Il n’y a pas mieux pour satisfaire un partenaire », explique Julia Ivanets, chief Partnership Development Officer de Lucca. L’éditeur de solutions en ligne de gestion administrative et RH compte actuellement plusde 70 partenaires et compte en recruter d’ici à 2025, 80 nouveaux : distributeurs, intégrateurs, partenaires à l’international, cabinets de paie…
La stratégie indirecte de Lucca représente actuellement 30 % des ventes
Le mode indirect a toujours fait partie de la stratégie de Lucca avec notamment des entreprises comme E-paye ou Dimo Gestion. Cet axe de développement s’est renforcé à partir de 2008, avec le passage au mode SaaS. Avec un plan d’internationalisation en 2022, la société souhaite atteindre les 100 millions de chiffre d’affaires en 2025 en s’appuyant sur ces recrutements, dont 20 à l’international, principalement en Espagne.
Aujourd’hui, la stratégie indirecte de Lucca concentre 30 % d’utilisateurs et représente 30 % des ventes. « Le développement Channel est l’un des 4 axes prioritaires de la stratégie de croissance de Lucca. Nous devons à la fois consolider les partenariats existants et accélérer le rythme des recrutements, en particulier des experts-comptables et des cabinets de paie qui sont aujourd’hui de véritables relais de croissance vers nos offres. » précise Julia Ivanets.
Autre projet de développement, la mise en place de partenariats technologiques avec le lancement d’une marketplace d’ici à la fin de l’année en cours.
Pour accompagner sa communauté, Lucca a mis en place un “kit partenaire” qui permet de vendre les solutions en quelques semaines : formation, agréments et certifications, dispositifs d’accompagnement marketing et vente… 11 personnes sont chargées d’animer le réseau tout au long de l’année.
La société Lucca compte plus de 300 salariés en France (Paris, Nantes et Marseille), en Espagne et en Suisse. Elle indique avoir connu une croissance de ses abonnements de 49 % en 2021. En mars 2022, Lucca a levé 65 millions d’euros.
