L’éditeur spécialisé a défini quatre catégories de partenaires entre ceux qui vendent ses technologies de cybersécurité, les déploient ou fournissent des services managés. Cette refonte du programme channel s’accompagne d’une nouvelle offre produits.
En mars 2023, Tony Audoin profitait de la tenue d’IT Partners pour annoncer sa nomination comme responsable du réseau channel de Kaspersky pour la France. Un an plus tard, il présentait sur ce même salon la refonte du programme partenaires de l’éditeur de solutions de cybersécurité. Afin de répondre aux attentes spécifiques de chaque typologie de partenaires, le nouveau programme, baptisé Kaspersky United, est divisé en quatre segments.
Le premier, « Sell » (vendre) s’adresse aux intégrateurs, revendeurs et autre VAR qui assurent la distribution et la revente des technologies Kaspersky. Classiquement répartis en statuts « silver », « gold » et « platinium », ils sont récompensés au chiffre d’affaires. Les partenaires « Deploy » (déployer) sont en mesure de se positionner en avant-vente et de réaliser des démonstrations chez les clients. Ils bénéficient d’une assistance technique supplémentaire et d’avantages financiers, notamment 15 % de remise arrière.
Montée en puissance des MSP
Autre catégorie de partenariat, « Manage » (gérer) concerne cette fois les MSP (Managed services provider). Ces fournisseurs de services managés proposent des services de sécurité au catalogue ou proposent des solutions sur mesure basées sur les technologies Kaspersky. Ces MSP s’appuient généralement sur leur propre SOC (Security operations center).
S’il suffit d’un chiffre d’affaires minimum de 20 K€ pour entrer dans cette catégorie, Kaspersky introduit deux autres niveaux : MSP Advanced, pour les partenaires expérimentés, et MSSP (Managed security service provider) pour les partenaires qui ajoutent des fonctionnalités cyber avancées, de type threat intelligence, à leur palette de services. Ces deux derniers niveaux bénéficient de 9 % de remise arrière.
Enfin, la dernier type de programme, « Build » (construire), vise les partenaires technologiques qui souhaitent enrichir leurs offres des technologies Kaspersky. « Il peut s’agir d’un éditeurs tiers qui intègre, par exemple, une brique anti-malware à sa solution », illustre Tony Audoin.
Ce programme Kaspersky United est en place depuis le début de l’année 2024. « Il offre davantage de souplesse aux partenaires, sans engagement d’objectifs . Ils sont intéressés dès la première vente », souligne Tony Audoin. Reposant sur un modèle de distribution 100 % indirect, le réseau Kaspersky comprend entre 800 et 1 000 partenaires en France, dont quelque 200 MSP, une part croissante.
Nouvelle gamme EDR/XDR
Cette refonte du programme s’accompagne d’une simplification de son catalogue produits. Le 10 avril, l’éditeur sortira une nouvelle gamme d’outils de détection et de réponse (EDR/XDR) baptisés Kaspersky Next. Elles se déclineront en versions « EDR Foundations », « EDR Optimum » et « XDR Expert » selon les fonctionnalités et les performances retenues. « Le monde de licence permettra aux entreprises clientes de passer d’une solution à l’autre sans repasser commande », explique Tony Audoin.
Pour présenter cette nouvelle offre ainsi que la refonte de son programme channel, Kaspersky se lancera dans un tour de France partenaires qui passera par Paris (23 avril), Bordeaux (14 mai) ou Lyon (21 mai). Il participera également au roadshow du distributeur Watsoft qui rejoindra notamment Nantes et Montpellier.
Pour promouvoir ses solutions EDR Kaspersky a aussi lancé, début mars, un jeu vidéo (photo ci-dessus) qui nous place dans la peau du nouveau responsable de la sécurité informatique d’une startup de taille moyenne. A peine arrivé, il doit faire des choix critiques pour contrer une attaque par ransomware.
Xavier Biseul
