Le constructeur poursuit sa marche en avant, en direction des entreprises auprès desquelles il veut accroître sa part de marché. Et bousculer le statu quo du trio du podium des PC (HP, Lenovo, Dell), grace à ses atouts technologiques et commerciaux.
Un défi à relever pour le channel France qui bénéficie d’investissements importants, et d’un nouveau B2B Channel Sales Manager, Hervé Berrebi. Avec Samira Bekhtaoui, Sales Director B2B, ils se sont mis en ordre de bataille. Solutions-Channel/Solutions Numériques les a rencontrés à l’occasion du dernier IT Partners.
Solutions Channel : Asus réorganise son channel. Quels sont les objectifs?
Samira Bekhtaoui: Tout va très bien ! Asus est aujourd’hui le quatrième producteur mondial d’ordinateurs grand public. Nous sommes leader en France, en volume et en valeur, depuis onze ans. Nous sommes 4ème acteur dans la distribution BtoB.
Chaque filiale est désormais responsable du développement de la marque dans son pays. D’où un renforcement des investissements et des ressources. Cette réorganisation illustre les ambitions d’Asus sur le marché des entreprises, avec notre gamme Asus ExpertBook et nos solutions de cybersécurité. Nous avons également renforcé notre direction commerciale, avec un responsable du channel, chargé d’animer notre réseau français de plus de 5 000 partenaires.
« Cette réorganisation illustre les ambitions d’Asus sur le marché des entreprises, avec notre gamme Asus Expert Book et nos solutions de cybersécurité. »
Hervé Berrebi : Il s’agit de le structurer différemment pour mieux en tirer profit, de l’articuler entre Paris-Ile-de-France et la province, et d’être en mesure de couvrir certains secteurs clés. Nous avons établi un gros mapping de notre réseau pour promouvoir une offre plus orientée grands comptes.
Vous êtes équipementier. Mais vous vous positionnez également sur la cybersécurité…
S. B. : Notre ADN est celui d’un fabriquant, d’abord de composants et de cartes mères depuis 1989 dont nous sommes aujourd’hui le leader mondial. Nous avons lancés nos premiers portables en 1997, et, sur les deux dernières années, des solutions complètes pour les entreprises.
Nous nous positionnons sur la sécurité des endpoints. Nos portables étaient les premiers à être équipés de lecteurs d’empreintes digitales et leurs cartes mères de clés d’encryption. Aujourd’hui, plus d’un tiers des 15 000 salariés d’Asus sont affectés à la R&D. Nous avons développé notre MDM, Asus Control Center, une console d’administration directe d’un parc de PC, qui permet le pilotage à distance des postes de travails par les équipes informatiques. Nous ne sommes pas spécialistes du soft, mais nous avons l’expérience des entreprises. Nous travaillons sur des collaborations à venir avec des partenaires VAR qui ont les ressources et les compétences pour accompagner les entreprises sur des sujets de financement, de déploiement moderne, et de reprise de matériels ».
« Nos portables étaient les premiers à être équipés de lecteurs d’empreintes digitales et leurs cartes mères de clés d’encryption. »
Quelles entreprises visez-vous ?
S. B. : Nous avons d’abord investi les TPE et PME puis, l’an dernier, l’éducation avec des produits durcis pour affronter le milieu scolaire, parfois « hostile » pour les matériels. Nous avons lancé une offre de moniteurs à forte valeur pour des utilisateurs très spécialisés comme ceux de la santé, et des stations de travail mobiles ultraperformantes pour les créateurs de contenus. Notre division Pro est devenue une business unit en 2020. Nous visons les entreprises avec des besoins particuliers, les organisations publiques et privées. Aujourd’hui, 80 % de nos machines sont vendues au grand public. Nous espérons atteindre 50 % en pro, d’ici trois-quatre ans.
Quels partenaires cherchez-vous ?
H. B. : Nous sommes perçus comme un bon challenger. Nous avons l’humilité de le savoir. Nombre de nos partenaires veulent casser le statu quo du marché B2B avec le challenger. Nos ventes sont 100 % indirectes mais nous adressons directement nos clients pour présenter nos produits.
« Nous sommes perçus comme un bon challenger. Nous avons l’humilité de le savoir. »
Je n’ai rien connu d’aussi enthousiasmant depuis vingt ans. J’ai découvert une équipe très souple et très agile avec un côté humain très développé.
S. B. : Nous recherchons des revendeurs, des grossistes, des VAR, des MSP. Et d’autres pour construire nos solutions de financement, récupérer les matériels repris, etc.
Vincent Bussière
