Hewlett-Packard Entreprise (HPE) annonce en juillet 2022 le lancement progressif de son nouveau programme de partenariat nommé Partner Ready Vantage. Pas opérationnel avant novembre 2023, il prend le temps d’accompagner ses revendeurs vers la vente de produits par abonnement.
« En effet, constatant que la consommation de nos clients change, HPE a mis en place de nouveaux mode de vente afin de soutenir la croissance de l’offre as-a-service de son écosystème de partenaires », explique Paul d’Alena, directeur des ventes grands comptes de HPE en France.
Partner Ready Vantage ne remplace donc pas encore le programme Partner Connect de HPE, qui est lui toujours très orienté sur les ventes transactionnelles de produits, là où son futur successeur met surtout l’accent sur celles par abonnement. Partner Ready Vantage reconnaît toutefois les différentes compétences et modèles d’affaires existant des revendeurs dans cette phase transitoire.
HPE donne du temps à ses revendeurs pour se positionner sur les ventes de ses produits « as a service »
« HPE déploie le programme Partner Ready Vantage dans le durée afin de donner de la perspective à ses partenaires et du temps pour l’accepter » précise Paul d’Alena. « Nous prenons le temps de bien leur expliquer comment se positionner à leur rythme pour ceux qui veulent prendre ce virage. Les autres peuvent rester dans le programme actuel en attendant ».
D’ailleurs, le dirigeant confirme aussi que ce programme prend en compte et développe l’expertise des revendeurs ayant toujours des modèles de vente traditionnels en Capex, ainsi que de ceux qui adoptent un modèle de vente par abonnement (Opex), dit « as-a-service », pour les produits de HPE.
Le constructeur met à leur disposition un portail pour les aider à consommer ses produits, dont ceux de HPE Greenlake et de sa filiale Aruba, sous forme de services d’infrastructure IT sur site ou sous la forme de servicesdans le Cloud.
Le programme Partner Ready Vantage de HPE leur propose 3 approches pour se positionner sur la vente « as a service » :
Mode Build : les revendeurs de HPE peuvent construire des offres d’infras et les revendre as a service, de même que les éditeurs de logicielsqui les revendront en mode Saas sur des datacentresélaborés sur des infrastructures HPE.
Mode Sell : HPE encourage ses revendeurs IT historiques à passer à la vente de ses offres en mode abonnement, pour des services de stockage par exemple. S’ils adoptent l’offre HPE Greenlake, ils pourront facturer leurs clients à l’usage réel pour générer des revenus récurrents.
Mode Services : HPE récompense les partenaires qui revendent leurs services IT managés basés sur ses technologies et infrastructures produits. Il le faisait déjà mais Partner Ready Vantage va mieux les rémunérer dans ce domaine.
HPE leur annoncera progressivement les nouveaux avantages, ainsi que les pilotes qu’il monte actuellement avec certains de ses 3600 revendeurs en France, d’Aruba notamment.
Au final, Paul d’Alena estime qu’il n’existe pas encore de programme d’accompagnement des partenaires vers la vente d’offres « as-a-service » de ce niveau chez la concurrence. « Tous nos concurrents ne le font pas. HPE a des convictions fortes et une plus grande maturité dans ce domaine. Le groupe a fait partie des premiers fournisseurs IT à lancer des offres « as a service » et à se positionner sur le cloud hybride et non sur le tout cloud public ».
