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TOP 10 des changements de modèle économique dans l’IT BTB

2020 a accéléré les changements de modèle économique chez les fournisseurs IT BtoB et leurs partenaires. La pandémie Covid-19 a non seulement déstabilisé de nombreux marchés et entreprises IT, mais l’avènement du collaboratif, du Cloud et des logiques de vente des produits IT par abonnement « as a service » ont accéléré ce phénomène.

Les entreprises et marchés IT ont été d’autant plus déstabilisés qu’ils ont dû mieux prendre en compte la demande croissante des clients et des utilisateurs pour consommer davantage leurs produits IT comme des services. En effet, la pandémie Covid-19, qui a favorisé le télétravail, a accéléré la consommation « as a service » et dans le Cloud d’un nombre croissant d’applications IT jadis disponibles que sur site.

Conscients que les logiques d’abonnement sont une réussite dans de nombreux autres secteurs de l’industrie (téléphonie, voiture, bureaux, etc.), les constructeurs IT souhaitent désormais aussi vendre leurs équipements IT en mode abonnement, et pas uniquement en leasing par exemple.

Le télétravail mixte a obligé les entreprises à se réinventer…

Le télétravail mixte, qui combine à la fois un présentiel au bureau et à domicile, est devenu la norme dès fin 2020, obligeant les collaborateurs et les entreprises à modifier, voire à réinventer leurs échanges de données et leurs modes de communication ou d’achat de biens de consommation, y compris via les réseaux sociaux. Sa généralisation a consacré l’utilisation à grande échelle de la visioconférence, surtout non institutionnelle, du e-commerce et des services consommés dans le Cloud. Même les nouvelles versions de progiciels (Sage, SAP, Oracle, etc.) ou de logiciels de visioconférence historiques (Cisco Webex) possèdent désormais davantage de fonctions collaboratives. Certains sont même interconnectés plus étroitement aux réseaux sociaux désormais !

… tout comme la consommation à l’usage des produits et solutions IT

Peu enclins à investir massivement dans cette période incertaine, les clients ont également été beaucoup plus nombreux à plébisciter la consommation à l’usage des produits et solutions IT, sous forme d’abonnement généralement. D’ailleurs, cette crise de grande ampleur a accéléré l’achat et l’utilisation des applications dans le Cloud.

Réaliser des acquisitions pour rattraper un retard ou consolider ses positions

Pour rattraper leur retard pour surfer sur les modèles de vente les plus prometteurs, ou consolider leurs positions dans ces domaines, des constructeurs IT ont procédé à des acquisitions significatives, là où d’autres ont choisi de céder leurs actifs convoités, faute d’être en capacité financière, commerciale ou technologique de prendre le virage de la consommation « as a service » pour leurs produits. Il faut dire aussi que « cash is king » en période de crise économique. Toutes les entreprises, même les plus importantes, n’avaient pas la trésorerie nécessaire pour réécrire leurs logiciels, réinventer leur stratégie et leur discours commercial, former leurs équipes, etc.

Vers une massification croissante des acteurs de certaines industries IT

Enfin, l’augmentation en 2020 des changements de modèle économique, grâce à des acquisitions entre fournisseurs IT BtoB notamment, s’explique aussi par la massification croissante de ces acteurs dans certaines industries IT très capitalistiques, comme les datacenters et la fabrication des microprocesseurs par exemple, secteurs où la taille compte quand on veut implanter de nouvelles usines ou datacenters massifs dans plusieurs géographies.

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  1. HP favorise une vente plus digitale et sur l’abonnement avec Amplify

Amplify, le nouveau programme de partenariat de HP est opérationnel en France depuis début novembre 2020. Simplifié, il se veut plus rémunérateur pour les revendeurs IT qui investiront avec lui. Ainsi que pour ceux qui optent pour son modèle de vente plus digital et favorisant l’abonnement. HP ne conserve que deux niveaux de certification ses revendeurs certifiés : Synergy et Power.

  1. Dell Technologies vendra aussi tous ses produits IT sur abonnement dès 2021

Au premier semestre 2021, Dell Technologies se lancera avec le projet Apex dans la commercialisation à grande échelle, via un abonnement (as-a-Service), de tous ses produits IT BtoB (stockage, serveurs, réseaux, infrastructures, PC, etc.), qu’ils exécutent leurs charges de travail sur site ou dans le Cloud.

  1. Cisco annonce une simplification historique de son programme de partenariat

L’équipementier réseau a dévoilé fin octobre un nouveau programme de partenariat enfin simplifié. Il aidera ses revendeurs à faire du business as a service et à mieux prendre en compte le cycle de vie des produits Cisco via sa nouvelle Partner Experience Plateforme. Chuck Robbins, le PDG de l’équipementier réseau, a placé le futur de ses revendeurs sous les signes du Cloud, de la simplification du cycle de vie de ses offres et de leurs ventes en mode locatif « as a service ». Il prévient que la route sera longue mais Cisco les accompagnera dans ce voyage.

  1. Microsoft arrêtera le programme Open… et ses licences perpétuelles

Microsoft arrêtera en janvier 2022 le célèbre contrat Open qui encadre la vente en volume de ses licences sur site aux PME et ETI. Une décision logique à l’heure où l’éditeur encourage ses revendeurs et leurs clients à acheter ses logiciels en Saas et dans son… Cloud. Quelles conséquences pour les millions d’entreprises qui utilisent aussi sa Software Assurance (montée en version) et ses licences perpétuelles ?

  1. IBM se sépare de sa division GTS, qui deviendra NewCo

Désireux de se focaliser sur l’intelligence artificielle et le cloud hybride, IBM transfert les 19 Md$ de sa division Global Technology Services (GTS) dans NewCo, spin-off qui deviendra fin 2021 la plus grande société de services IT BtoB au monde ! Une étape indispensable avant un éventuel rachat ?
En novembre, la direction d’IBM France a confirmé le licenciement d’environ un quart de ses 4930 collaborateurs en 2021. De 1180 à 1385 postes seraient supprimés selon la Cfdt, dont près de la moitié proviendrait d’IBM GTS, en prévision de la création du spin-off Newco.

  1. Le nouveau programme HPE Partner Ready favorise les ventes aux PME et « as a service »

Hewlett Packard Enterprise (HPE) présente en novembre les améliorations apportées à son programme Partner Ready simplifié. Comme ses concurrents, le constructeur encourage ses revendeurs à vendre davantage d’offres « as a service » ou Cloud et à mieux adresser les PME.

  1. Accenture investira 3 Md$ pour devenir une ESN « Cloud First »

Tirant les leçons de Covid-19, Accenture annonce le 17 septembre la création d’Accenture Cloud First, une entité dédiée aux offres Cloud. La SSII prévoit d’investir 3 milliards de dollars sur trois ans, pour former ses équipes notamment, afin d’aider ses clients à accélérer leur transformation numérique grâce au Cloud. Une ambition colossale sachant que les trois quarts d’entre eux ne sont pas encore dans le Cloud…

  1. Clay Magouyrk peut-il transformer Oracle en un géant du Cloud ?

    Clay Magouyrk est promu en août vice-président exécutif du pôle Infrastructure Cloud d’Oracle (OCI). Larry Ellison, le co-fondateur et président exécutif de l’éditeur, compte à nouveau sur un ex-développeur d’Amazon Web Services pour dynamiser l’activité Cloud d’Oracle… et concurrencer AWS, Google et Microsoft. En a-t-il les moyens ?

  2. Nutanix simplifie ses partenariats et favorise la vente par abonnement

Le nouveau programme de partenariat Elevate de Nutanix unifie davantage ses différents écosystèmes de revendeurs et il leur offre des services et des marges améliorées. Le fournisseur favorise en priorité la vente par abonnement de ses offres d’infrastructure hyperconvergée.

  1. Xerox provisionne 24 milliards de dollars en vue d’absorber HP (OPA)

La pression de Xerox pour racheter HP s’intensifie. Xerox Holdings annonce avoir reçu 24 milliards de dollars d’engagements de financement pour s’offrir HP. L’annonce intervient après le rejet en novembre dernier d’une offre d’achat à plus de 33,5 milliards de dollars proposée par Xerox au board de HP, malgré la menace d’une OPA hostile. La fusion entre les leaders des copieurs et des imprimantes finira par capoter en 2020.

 

 

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