Realease Capital vient de signer un partenariat avec la société DigDash, éditeur d’un logiciel de tableaux de bords agiles à l’usage des entreprises : « DigDash Enterprise ». Eric Gavoty, Vice President Ventes & Marketing de cet acteur spécialisé dans la Business Intelligence Agile, revient sur les raisons de cette association et fait le point sur les particularités de ce secteur du logiciel, en pleine mutation.
DigDash , spécialisé dans l’édition de tableaux de bord agiles se connectant facilement à tous types de données, a récemment choisi Realease Capital comme partenaire financier. Qu’est-ce qui vous a séduit dans l’approche de ce spécialiste de la location financière évolutive ?
Eric Gavoty : Avec DigDash Enterprise, et d’une manière générale avec des produits tels que les logiciels de tableaux de bords, les montages financiers ne sont pas obligatoirement très simples. Le financement n’est d’ailleurs pas quelque chose que l’on avait beaucoup travaillé auparavant. Realease Capital a su être force de proposition. Nos interlocuteurs ont su faire preuve de souplesse, de réactivité et de créativité commerciale, pour nous proposer des solutions que l’on n’aurait pas forcément imaginées. Par rapport à la concurrence, qui se positionne généralement plus sur des métiers et des financements traditionnels, nous avons senti une vraie connaissance et compréhension de notre cœur de métier et des besoins de nos clients.
DigDash, qui propose une solution de business intelligence et de datavisualisation pouvant complémenter facilement des solutions décisionnelles déjà en place, compte des clients d’envergure mais aussi de plus petites structures comme des collectivités locales ou PME. Dans ce large écosystème de clientèle, l’idée de louer l’usage d’un logiciel a-t-elle fait son chemin ?
Dans le monde du logiciel, on assiste actuellement à un changement de mode de fonctionnement : l’idée de location évolutive n’est pas encore forcément évidente pour tous les clients mais elle progresse. Pour l’instant, de nombreux clients raisonnent encore en termes de « coût d’acquisition ». Les acheteurs calculent le prix de la licence plus le prix de trois ans de maintenance et ils comparent les offres sur cette base. C’est le fameux « Total Cost of Ownership (TCO) 3 ans ». Maintenant, je pense qu’ils vont peut-être raisonner différemment, en prenant en considération d’autres notions de financement comme la location évolutive, car on voit désormais arriver sur le marché du logiciel des offres calibrées dans un mode locatif calculé par utilisateur et par mois. Cette approche est souvent liée aux offres en mode SaaS qui intègrent l’hébergement de la plateforme dans un Cloud mais dans notre cas, les clients souhaitent souvent rester dans le modèle traditionnel « On Premise » c’est-à-dire utiliser notre logiciel dans leur infrastructure même si d’un point de vue technique notre logiciel permet les deux approches.
Justement, comment des sociétés comme la vôtre peuvent-elle s’adapter à ce type de transformation ? Le Business Model de l’industrie du logiciel est-il prévu pour une telle mutation ?
En effet, si l’on passe d’un modèle où l’on vend 100% de licences en modèle licences perpétuelle à un mode purement locatif mensuel les éditeurs de logiciels peuvent vite se retrouver avec un manque à gagner en trésorerie très important. En général cela est comblé par des modèles mixtes sur les ventes, parfois difficiles à gérer. Et c’est là où des acteurs comme Realease Capital peuvent s’avérer essentiels. Ils vont pouvoir permettre la migration d’un modèle économique de vente de licence pure, de manière traditionnelle avec des contrats de maintenance, à un mode mensuel ou trimestriel en y intégrant par la suite une notion de location sur le très long terme.
DigDash est l’abréviation de « Digital Dashboard » mais fait également référence au terme anglais « To Dig », qui communique cette idée de « creuser » les données. En dehors du financement, l’autre point sensible du secteur logiciel est lié à l’accès et au stockage de ces données clients. Comment faites-vous face à cet enjeu ?
Il est vrai que les clients peuvent être tentés de faire un amalgame entre la notion de logiciel dans le Cloud, comme un logiciel de CRM ou autres logiciels métiers, et un logiciel comme le nôtre, qui certes peut être installé dans le Cloud (Privé ou Public) mais avec très souvent une demande de ne pas être installé dans le Cloud.. Avec DigDash Enterprise, les données de nos clients que l’on traite sont rarement dans le Cloud et ne peuvent parfois pas sortir de chez eux. Il reste très difficile dans notre secteur d’activité de construire une offre 100 % Cloud. On va sans doute y venir mais cela va prendre encore un certain temps et cela entraine d’autres contraintes au-delà de l’approche commerciale et financière.
De fait, DigDash Enterprise est l’un des rares éditeurs français dans un secteur généralement occupé par de gros groupes américains. Est-ce un avantage pour proposer une solution de Business Intelligence Agile telle que la vôtre?
Nous mettons souvent en avant notre Agilité, qu’elle soit dans l’installation, la configuration, l’usage ou sur le plan commercial. Cette proximité, cette flexibilité que l’on obtient aussi bien avec nos clients en avant-vente, pendant les projets et en après-vente, est un gros différentiel aujourd’hui. En effet, en face de nous il n’y a que de gros Editeurs comme SAP, Microsoft, etc. Comme nous sommes l’un des uniques acteurs français, certains Grands Comptes apprécient de retrouver un interlocuteur de proximité avec qui ils peuvent discuter et apporter leurs remarques à l’évolution du logiciel. J’irai plus loin en disant que le financement fait également partie de cette souplesse que nous offrons et sur laquelle de plus gros acteurs ne peuvent pas s’aligner parce que ce n’est pas si simple pour eux de trouver des solutions adéquates afin de s’adapter à des contraintes financières. Les contraintes budgétaires existent à tous les niveaux même dans les grands groupes et nous nous devons au même titre que dans l’approche technologique être en permanence force de proposition.
