Fut un temps où Cisco proposait du hardware pur. Son portefeuille de produits s’est depuis « cloudifié » et cela lui permet de proposer des offres as a service à partir de différentes plateformes. Jacques-Philippe Roederer, Director Partner Sales Operations chez Cisco France, explique cette stratégie à Solutions-Channel.
« Il y a 5 ans, Cisco faisait beaucoup moins de 5 % de son CA en software. Aujourd’hui, on est à plus de 35 %, et nous avons l’intention de dépasser les 50 % à l’horizon 2024 », dévoile Jacques-Philippe Roederer, Director Partner Sales Operations chez Cisco France. Et qui dit software dit changement de vente et de paradigme de vente : le logiciel permet de répondre à des problématiques métier par des cas d’usage.
Accompagner le client tout au long de la vie de son projet
Quand autrefois Cisco vendait de manière transactionnelle (vente d’un matériel, présentation des fonctionnalités, installation, proposition d’un nouveau produit quand il est obsolète…), il accompagne dorénavant avec ses partenaires le client tout au long de la vie de son projet.
Cisco articule sa stratégie autour de quatre grandes problématiques actuelles des entreprises. La première est celle du travail hybride. « Comment aider les entreprises et les accompagner dans cette transformation du monde du travail ? Cela induit des questions d’outils de collaboration, mais aussi sécuritaires et de réseau ». Second grand pilier : tout ce qui a trait à la transformation des réseaux. « Avec l’avénement du Cloud et des Clouds, les entreprises ont dû totalement transformer leur réseau, les problématiques et architectures classiques ne répondaient plus du tout aux besoins ». Troisième pan, celui de la cybersécurité. « Avec la transformation des réseaux et le travail hybride, on a ouvert la surface attaquable, qui est bien plus importante aujourd’hui qu’avant. Le besoin de sécurité est donc accru ». Dernier point : l’expérience client. « Ce qui fait la réputation d’une entreprise, c’est la qualité de ses applications. Dans l’e-commerce ou même dans le BtB, l’expérience utilisateur que va renvoyer l’entreprise va être celle que le client va retenir et elle va conditionner sa fidélité. »
Les services managés « nouvelles routes de marché »
« Ce que l’on demande à nos partenaires, c’est d’intégrer nos briques à l’intérieur de services managés pour rendre un service à leurs clients plutôt que de leur vendre de la technologie ». Des briques software (comme AppDynamics pour la performance applicative) que les partenaires vont pouvoir acheter au travers d’une plateforme de Cloud public comme Amazon ou éventuellement directement chez Cisco et l’installer chez le client. Et des briques hardware, même si le matériel se « softwarise » de plus en plus, à l’instar de l’offre Cisco+.
Les offres de services managés font partie des « nouvelles routes de marché qui permettent de consommer des offres de manière différente sur des modèles Opex plutôt qu’Apex et qui répondent à des problématiques métier plutôt qu’à des solutions technologiques », reprend Jacques-Philippe Roederer qui nous révèle que « 30 % du chiffre d’affaires de Cisco proviennent aujourd’hui des services managés. »
Toutes les offres de Cisco se vendent aujourd’hui sous forme de plateformes (Meraki est emblématique), offres dans le Cloud. Ces plateformes sont ouvertes : Cisco met à la disposition de ses partenaires des API qui vont leur permettre d’aller piocher toutes les data des clients et de développer des applications métiers très spécifiques. C’est bien là toute la richesse de ce nouveau modèle.
« Si, bien entendu, Cisco veut garder ses parts de marché sur de l’intégré, il accélère très fortement sur les services managés avec son écosystème de partenaires. »
Aider les partenaires à changer de business model
Depuis 3-4 ans, Cisco aide ses partenaires, qui font plus de 99 % du CA en France, à changer de business model. Sur les 1 000 actifs environ, les équipes Cisco en gèrent en direct à peu près une soixantaine, tout le reste passant par la distribution (Cisco a 4 grands distributeurs en France : Also, Ingram, Comstor et Tech Data).
Son programme dédié propose des spécialisations axées autour de ses solutions, qui leur donnent un « label », par exemple « Travail hybride ». Un partenaire qui se spécialise dans une catégorie aura accès à toutes les formations nécessaires pour comprendre les offres qui la constitue. S’il souhaite développer des solutions sur les plateformes Cisco, une formation « DevNet » est faite pour cela. Une spécialisation « CX », pour Customer Experience, lui permet de mettre en place l’organisation, les outils et les process pour accompagner ses clients tout au long du cycle de vie.
Il faut noter par ailleurs l’engagement de Cisco autour du RSE, que l’entreprise voit aussi comme un outil partenarial. Il lui permet de se rapprocher de ses partenaires, d’être « vus » et de se différencier ensemble » sur le marché. Une spécialisation « Sustainability », pour durabilité, a même été créée il y a moins d’un an. Au delà de la formalisation d’un engagement de réduction de l’empreinte carbone, elle permet de développer pour les clients des solutions de décarbonation.
« On sait aujourd’hui que le marché de l’intégration classique va stagner, au mieux, dans les trois prochaines années, voire suivre en léger déclin. Celui des services managés, à échéance de trois ans, en termes de marché adressable, aura atteint celui du marché intégré aujourd’hui, avec une croissance à deux chiffres. » Tout est dit.
