Invité d’honneur du 25e Partner Summit de Cisco, Chuck Robbins, le PDG de l’équipementier réseau, a placé fin octobre le futur de ses revendeurs sous les signes du Cloud, de la simplification du cycle de vie de ses offres et de leurs ventes en mode locatif « as a service ». Il prévient que la route sera longue mais Cisco les accompagnera dans ce voyage.
Cisco accompagnera la nécessaire évolution du rôle du channel vers le Cloud
Enfin, tout en rappelant que Cisco a toujours été un fournisseur très « channel-friendly » par le passé, Chuck Robbins a longuement invité ses revendeurs à accompagner la transformation du modèle économique et des offres du groupe vers le Cloud et sa logique « as a service » : « Nous devons naviguer ensemble vers cette nouvelle transition de notre modèle économique, et qui n’est pas seulement technologique cette fois. Mais j’ai confiance dans nos partenaires car c’est ce que nous faisons ensemble depuis 25 ans déjà. Nous devons coexister aujourd’hui dans la manière de délivrer ces nouvelles solutions as a service aux clients ». Et surtout de manière digitale et via les nouvelles plateformes d’intermédiation et d’administration des offres de Cisco.
Chuck Robbins incite ses revendeurs à faire évoluer leur modèle économique et leurs offres
Il va sans dire que Chuck Robbins veut faire évoluer le rôle du channel pour le caler sur le nouveau modèle économique « Cloud First » de Cisco. Il invite ses revendeurs à devenir « Cloud First » à leur tour : « Auparavant, nos partenaires intégraient différentes technologies IT, dont celles de Cisco, pour leurs clients. Ce n’est plus suffisant aujourd’hui car leurs demandes ont évolué vers le Cloud. Nos partenaires doivent désormais se différencier davantage dans cette nouvelle logique commerciale « as a service ». Je les invite par exemple à s’intéresser davantage aux API que nous mettons en place pour délivrer de nouvelles applications et services sur notre portfolio ». A l’instar de plusieurs de ses concurrents, Cisco encourage désormais ses revendeurs certifiés à développer leurs applications métiers sur ses plateformes.
Cisco simplifie les procédures de collaboration avec son organisation channel
En parallèle, Oliver Tuszik, le patron du channel mondial de Cisco, s’engage lui à simplifier les procédures de collaboration avec son organisation channel. Il prévoit de doter ses revendeurs de nouveaux outils pour vendre les produits de Cisco dans le Cloud : « Nous allons continuer à basculer notre portfolio vers le cloud et à simplifier notre processus de commande. Cisco va aussi aménager vos routes commerciales pour mieux soutenir vos actions commerciales, et notamment pour vendre nos offres « as a service » dans le Cloud car la demande des clients augmente dans ce domaine ». Idem pour les services IT managés. Oliver Tuszik a d’ailleurs annoncé la création dans son organisation channel d’une équipe dédiée pour soutenir les partenaires qui vendent des services IT managés.
Accompagnez la transition des clients vers le Cloud, qui sera longue
Le PDG de l’équipementier réseau a aussi expliqué le rôle de Cisco et de ses partenaires pour accompagner leurs clients dans sa logique « Cloud First » : « Cisco et ses partenaires modifieront notre portfolio, dont les produits seront vendus as a service, afin d’aider nos clients dans leur transition vers le Cloud. Le marché déterminera ce qui fait sens et les produits que nous devrons transférer « as a service » en priorité. Cette transition sera longue car nos clients prennent du temps pour réussir leur transition ».
Son message a été relayé par Liz Centoni, VP Stratégie, Technologies Emergentes & Incubation du groupe Cisco, qui invite les revendeurs à rester à l’écoute des besoins des clients : « Apportez-leur la meilleure expérience Cloud, même s’ils veulent garder des applications sur site. Peu importe, ce qui les intéresse le plus est de disposer d’un Cloud hybride et simple à utiliser. Je rappelle que nos solutions sont « Cloud neutrals » et indépendantes de tous les orchestrateurs ou systèmes de virtualisation du marché ».
