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HP favorise une vente plus digitale et sur l’abonnement avec Amplify

Amplify, le nouveau programme de partenariat de HP est opérationnel en France depuis début novembre 2020. Simplifié, il se veut plus rémunérateur pour les revendeurs IT qui investiront avec lui. Ainsi que pour ceux qui optent pour son modèle de vente plus digital et favorisant l’abonnement. HP ne conserve que deux niveaux de certification ses revendeurs certifiés : Synergy et Power.

Annoncé dès mi-juillet 2020, le nouveau programme partenaire Amplify de HP Inc., lancé le 1er novembre 2020 doit aider ses revendeurs IT Btob à prendre le tournant de l’e-commerce, de la data, du digital et des produits vendus sur abonnement, comme des services. Il ne concerne que les revendeurs de produits IT professionnels. Les distributeurs de HP qui adressent les particuliers seront intégrés eux lors du second semestre 2021.

Les comportements d’achat des clients ont changé

Christophe Schell, le directeur commercial monde du groupe HP Inc, a d’ailleurs déclaré mi-juillet 2020 que les changements introduits par le programme Amplify sont nécessaires car les comportements d’achat des clients ont changé : « 92% des clients effectuent des recherches en ligne et via les réseaux sociaux avant d’acheter un produit, et notamment chez les Millénials. Une étude nous indique d’ailleurs que 92% d’entre eux préfèrent acheter en ligne, surtout depuis le confinement lié au Covid-19. HP associera ses partenaires à ces changements de mentalité et de comportement d’achat. Ils doivent donc s’adapter pour offrir à leurs clients une expérience unique, orientée prioritairement vers le digital ».

Le digital et la data sont au cœur de la nouvelle stratégie commerciale de HP

Luciana Broggi, la VP du Réseau de Partenaires et des Comptes internationaux de HP, avait d’ailleurs aussi indiqué cet été aux partenaires du constructeur qu’ils doivent s’attendre à une utilisation généralisée d’Internet et du digital, au quotidien, dans leur relation marketing et commerciale avec le groupe, mais aussi avec leurs clients.

Le digital, l’e-commerce et la capture de la data des clients sont donc bien au cœur, désormais, de la nouvelle stratégie commerciale de HP Inc., comme le confirme Michaël Albala, son directeur du réseau de Partenaires pour l’Europe du Sud : « Il est critique que le maximum de nos partenaires se dote d’une plateforme web de vente, et que nous échangions davantage de données sur les habitudes de consommation de nos clients. L’un des points forts de ce programme est de ne plus rémunérer uniquement nos partenaires sur leur chiffre d’affaires, mais aussi sur la data, et sur leur capacité à déployer des solutions et des services complexes. ».

HP demande à ses partenaires de faire évoluer leurs modèles de vente…

Le ton est donné. Christophe Schell demande alors à ses partenaires de faire évoluer leurs modèles de commercialisation des produits HP, afin d’y intégrer un parcours digital pour eux et leurs clients. Il précise que le programme Amplify de HP « ne donnera pas la priorité aux partenaires qui continueront à fonctionner uniquement avec un modèle de vente transactionnel ».

Un message repris par Luciana Broggi, 29 ans de maison aux plus hautes fonctions d’encadrement chez HP Inc., en EMEA notamment, a exhorté les revendeurs à s’affranchir un peu plus, grâce à Amplify, du modèle de vente transactionnel, au profit de solutions vendues sous formes de services et en mode contractuel (abonnement).

David Prezzano, le directeur général des solutions et services d’Impression de HP Inc., a annoncé le lancement d’un nouveau modèle de partage des revenus et une généralisation du modèle de vente sous forme de services pour ses produits.

… Et d’investir davantage à ses côtés

Christophe Schell demande à ses partenaires d’investir davantage avec HP Inc. pour améliorer leurs marges grâce à Amplify. Un message relayé par Luciana Broggi : « Plus le partenaire investira avec HP, plus HP investira avec lui. Ils gagneront donc plus d’argent avec HP selon leurs niveaux d’investissements avec nous, mais aussi en fonction du type de solutions et de services commercialisés, des géographies et des typologies de partenaire concernées ».  Michaël Albala, directeur du réseau de Partenaires HP pour l’Europe du Sud, confirme que « Le programme HP Amplify facilite les relations entre HP et ses partenaires ; il leur donne les moyens de préparer leur entreprise et de se développer dans un environnement mouvant, afin de tirer profit des nouvelles tendances, de jouer un rôle central et de s’adapter à l’évolution du parcours client. ».

HP simplifie aussi les certifications de son nouveau programme partenaire

Autre nouveauté du programme Amplify, de taille également, HP arrête de classer ses « commercial resellers » certifiés en trois catégories (Silver, Gold et Platinium). Désireux de simplifier Amplify, le constructeur ne conserve que deux niveaux de certification rebaptisés Synergy et Power. Ce dernier niveau est surtout réservé aux revendeurs les plus certifiés, traditionnellement les Gold et Platinium de l’ancien programme de partenariat de HP. Fait également notable, c’est le partenaire qui portera au global la nouvelle certification, et non ses collaborateurs, même si HP continuera à s’assurer qu’ils sont bien formés sur ses technologies et sur ses techniques de vente.

… et il accueillera de nouveaux types de partenaires

Christophe Schell a précisé que la certification Power accueillera de nouveaux types de partenaires, dont certains seront certainement plus habitués aux nouveaux parcours d’achat numériques des clients. Toujours dans le registre de la simplification, Luciana Broggi a également indiqué que HP Inc. réorganisait actuellement ses dizaines de sous-programmes de certification (Retail, Managed Print, etc.), dont plusieurs disparaîtront ou seront intégrés d’office dans ses deux nouveaux niveaux de certification. D’ailleurs, l’accès aux spécialisations sera possible dès le niveau Synergy.

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