L’allemand a surpris en annonçant sa volonté de recruter 3 000 revendeurs et intégrateurs pour son channel qu’il avait un peu délaissé. Cette ambition s’explique par l’évolution de son positionnement, de fournisseur d’équipements de téléphonie vers l’édition de solutions de télécoms professionnelles, sans pour autant renoncer à son métier d’origine. Son Country manager et Head of Sales pour la France, rencontré lors du dernier IT Partners, détaille le plan de marche channel.
Solutions Channel/Solutions Numériques : Comment se porte Gigaset aujourd’hui ? Constatez-vous un ralentissement de vos marchés ?
Arnaud Bouvier : Globalement, le marché souffre toujours de la pénurie de composants. Les Télécoms classiques sont en décroissance, avec un repli de 20 % pour l’activité Equipements. En revanche, les Télécoms professionnelles connaissent une croissance forte, traversée par l’émergence de nouvelles technologies.
Gigaset avait pu anticiper les pénuries de composants, ce qui a impacté notre activité de manière très différente au cours des trimestres. A partir de novembre 2021, nous avions anticipé des difficultés de livraison, avant de retrouver aujourd’hui une pleine capacité de production.
Vous vous tournez vers l’UCaaS…
Nous revenons en force avec de nouveaux produits. L’idée générale est de switcher du marché des équipements et de la téléphonie classique, en perte de vitesse, vers celui des communications unifiées, en forte croissance, en élargissant très largement notre typologie de clientèle, vers les entreprises de 2 000 à 20 0000 salariés.
Avez-vous recruté ?
Nous avons renforcé nos équipes commerciale et marketing, avec le recrutement d’un commercial terrain et d’un technicien pour le support technique en avant-vente. Cette réorganisation de notre équipe professionnelle a vu aussi le recrutement de trois vendeurs.
Quelles sont vos ambitions en termes de Channel ?
La distribution déléguée pèse environ 20 % du chiffre d’affaires global de notre activité Télécoms pros, avec de grands partenaires comme Global Concept, Itancia ou Orange Business. Nous avons une volonté claire de retrouver une position d’acteur majeur par le recrutement de 3 000 VAR, intégrateurs, etc.
« Nous avons une volonté claire de retrouver une position d’acteur majeur par le recrutement de 3 000 VAR, intégrateurs, etc. »
Nous fournissons des solutions globales aux entreprises. Gigaset Communication se situe juste après l’arrivée du réseau dans l’entreprise. Notre offre s’intègre dans le catalogue de revendeurs ou d’opérateurs de services. Nous voulons toucher le maximum de clients finaux. Ce qui passe par plus de proximité avec nos VAR, intégrateurs et opérateurs professionnels. Nous comptons 900 contacts commerciaux directs et actifs.
Comment accompagnez-vous vos partenaires ?
Nous visitons les agences pour former à nos produits, informer de nos nouveautés et pour du support technique. Nous mettons aussi divers outils à la disposition de nos masters distributeurs et organisons des rencontres avec des clients, Gigaset intervient alors directement avec leurs équipes techniques. Nous complétons ce lien direct avec des outils marketing comme notre newsletter pour les informer de nos dernières nouveautés.
Disposent-ils d’un portail dédié ?
Il sera opérationnel en cours d’année. Ce portail contiendra notre newsletter, la présentation de nos solutions et ce qui nous permet d’accompagner au quotidien nos partenaires. Nous y inclurons aussi de l’e-learning, pour de la formation et de la certification, des outils marketing et du support technique sur la totalité de nos produits. Sans oublier des fonctionnalités pour piloter leurs affaires, comme des outils de reporting et de modification de contrats.
« Notre portail dédié sera opérationnel en cours d’année. »
Fusion intègre une base DECT, un mini-PBX et un module Smart Home
Lors du dernier IT Partners, l’entreprise a exposé ses derniers produits, notamment le système téléphonique Fusion, un téléphone de bureau design qui intègre une base DECT IP et un mini-PBX. Il s’agit d’une solution téléphonique complète pour les TPE-PME.
Vincent Bussière
