Une étude de The Hoffman Agency dessine le portrait d’un marché de l’IA miné par le doute. Sur les quatre pays sondés, Allemagne, États-Unis, France et Royaume-Uni, les décideurs français se montrent les plus réticents à prendre pour argent comptant le discours des fournisseurs.
Un scepticisme qui a un prix commercial
Le chiffre donne le ton : seuls 49% des acheteurs français jugent facile de vérifier les affirmations des fournisseurs d’IA, contre 67% en moyenne sur les quatre marchés étudiés. Une défiance qui se traduit en actes plutôt qu’en simples états d’âme. Trois quarts des entreprises françaises (75%) déclarent soumettre leurs investissements en IA à des contrôles plus poussés que leurs autres achats technologiques.
Cette prudence n’est pas sans conséquence sur le tempo des projets. Lorsque les promesses d’un fournisseur ne peuvent être vérifiées, près d’un acheteur sur deux (46%) indique que son processus de décision s’alligne, et plus d’un sur trois (37%) se rabat alors sur un acteur plus établi, jugé moins risqué. Le manque de preuves n’est donc pas un irritant marketing : il ralentit concrètement les cycles de vente et referme la porte aux challengers. Les investissements suivent donc ce tempo plus prudent : 37% des organisations françaises ont investi dans l’IA générative sur les douze derniers mois, contre 44% sur les quatre pays interrogés, et seules 25% prévoient d’accélérer sur les douze prochains mois, contre 36% ailleurs.
L’automatisation d’abord et l’agentique en embuscade
Derrière ces réserves, les priorités d’investissement restent, elles, très concrètes. En France comme ailleurs, l’objectif numéro un reste l’efficacité opérationnelle (37% des répondants français, 32% pour tous les repondants), avec en tête de liste l’automatisation des tâches (37%), devant le développement de produits (35%). À l’échelle des quatre marchés, les infrastructures de données et d’IA concentrent la plus grande part des budgets déjà engagés (45%), tandis que l’IA agentique s’impose comme la prochaine ligne de dépense à surveiller, citée par 34% des décideurs pour les mois à venir. Les DSI veulent des gains mesurables sur des cas d’usage concrets, pas des promesses de rupture technologique.
La preuve, nouvelle monnaie de la crédibilité
Face à cette exigence, les entreprises ne se contentent plus du discours du fournisseur : 98% d’entre elles font désormais appel à des tiers pour identifier et présélectionner leurs prestataires technologiques. En France, ce rôle de filtre est particulièrement dévolu aux analystes sectoriels (45%) et aux cabinets de conseil en management (32%). Sur le fond, ce que réclament les acheteurs est simple à énoncer, plus difficile à produire : une explication transparente du fonctionnement des produits (46% au niveau mondial), des études de cas aux résultats chiffrés : critère numéro un en France, avec 43% de citations. Et des preuves de déploiements réels à grande échelle.
Autre évolution notable : l’intelligence artificielle s’invite elle-même dans le processus d’achat. Parmi les répondants qui s’appuient sur l’IA pour évaluer des fournisseurs, 82 % utilisent ChatGPT, devant Gemini (63%) et Microsoft Copilot (52%), une proportion qui grimpe à 86% chez les décideurs finaux. Les synthèses produites par ces outils arrivent d’ailleurs en deuxième position des contenus jugés les plus utiles pour juger un fournisseur (30%), juste derrière les rapports d’analystes (32%).
“En France, la crédibilité ne ralentit pas l’innovation : elle en conditionne l’adoption”, résume Constance Falourd, directrice de The Hoffman Agency en France. Pour les fournisseurs d’IA qui visent le marché français, le message est limpide : la démonstration documentée a définitivement pris le pas sur la promesse.
