À l’approche de 2026, le Channel traverse une transformation plus profonde qu’un simple ajustement de modèles économiques. L’IA générative, la souveraineté numérique, la consolidation du cloud, la pression réglementaire et la montée des exigences cyber déplacent le rôle des intermédiaires. Le distributeur, l’intégrateur ou le MSP ne sont plus évalués sur leur capacité à vendre, mais sur leur aptitude à rendre lisible, maîtrisable et gouvernable un écosystème devenu opaque.
Pour cette série de prédictions, Solutions Numériques & Cybersécurité s’appuie sur l’analyse croisée de 26 contributions issues d’acteurs du cloud, de la cybersécurité, de l’assurance, du financement, des infrastructures et des politiques publiques. Une approche transversale, pour comprendre comment ces dynamiques redéfinissent la chaîne de valeur du Channel à l’horizon 2026.
De la revente à la responsabilité : le Channel sous contrainte systémique
Pendant des années, le Channel a prospéré sur un modèle d’intermédiation technique : intégration de solutions, gestion de contrats, services managés, accompagnement à la transformation. En 2026, ce rôle devient insuffisant. La complexité des architectures, multi-cloud, edge, IA, SaaS, API, dépasse la simple expertise produit. Chaque brique embarque désormais des dépendances, des modèles d’IA, des flux de données et des obligations réglementaires.
Résultat ? La responsabilité remonte la chaîne. Les entreprises exigent de leurs partenaires une capacité à anticiper les risques, pas seulement à les corriger. La cybersécurité de la supply chain, la conformité IA, la souveraineté des données ou la résilience opérationnelle ne peuvent plus être traitées comme des options contractuelles. Elles deviennent des critères structurants de sélection et de maintien des partenaires.
Ce mouvement est renforcé par la pression réglementaire. NIS2, DORA, AI Act, exigences de reporting cyber et obligations de continuité déplacent la frontière entre client et prestataire. Le Channel n’est plus un simple relais : il devient co-responsable de la posture numérique de ses clients.
Visibilité, preuve et gouvernance : le nouveau capital du Channel
Dans ce contexte, la valeur ne réside plus dans l’empilement de solutions, mais dans la capacité à rendre visible ce qui ne l’est plus. Dépendances logicielles, modèles d’IA utilisés, flux de données transfrontaliers, identités machines, privilèges implicites : la complexité est devenue telle que même des organisations matures peinent à comprendre leur propre exposition.
Le Channel qui comptera en 2026 sera celui qui saura fournir des preuves, pas des promesses. Tableaux de bord de risque, indicateurs continus, métriques compréhensibles par les directions générales et financières remplacent les discours techniques. La sécurité, la résilience et la conformité deviennent des éléments mesurables, comparables, auditables.
Cette évolution transforme aussi la relation avec les assureurs et les investisseurs. La cyberassurance, en particulier, cesse d’être un simple filet de sécurité post-incident. Elle s’intègre dans un écosystème où partenaires technologiques, intégrateurs et assureurs partagent des données de posture, des signaux faibles et des exigences de gouvernance. Le Channel devient un acteur clé de cette orchestration, capable de relier technologie, risque et valeur économique.
IA, cloud et souveraineté : un Channel sous tension stratégique
L’IA accélère encore cette mutation. Les entreprises passent progressivement de l’expérimentation à la production, mais découvrent en parallèle l’ampleur des dépendances créées : hyperscalers, GPU, frameworks agentiques, modèles propriétaires ou open source. La concentration du marché du cloud et de l’IA réduit les marges de manœuvre et accroît les risques de dépendance.
Le Channel est donc confronté à un double défi. D’un côté, accompagner l’industrialisation de l’IA sans reproduire les erreurs du “tout SaaS” non gouverné. De l’autre, aider à construire des architectures hybrides, multi-cloud ou souveraines, capables de concilier performance, conformité et résilience.
Le cloud souverain, longtemps perçu comme un concept politique ou théorique, entre en phase d’exécution. Il ne s’agit plus seulement de localisation des données, mais de contrôle des couches critiques : modèles, infrastructures, flux, compétences. Le Channel joue ici un rôle décisif, à condition de dépasser la simple revente de labels pour proposer de véritables architectures cohérentes et interopérables.
Le Channel de 2026 : opérateur de confiance, pas simple distributeur
Ces évolutions redessinent en profondeur les profils qui compteront demain. Le Channel de 2026 ne sera ni purement commercial, ni strictement technique. Il devra être capable de traduire des risques technologiques en enjeux opérationnels, financiers et juridiques. La pédagogie change de cible : moins tournée vers l’IT, davantage orientée vers la gouvernance, la direction financière et les instances de pilotage.
Cette transformation a un coût. Elle suppose des investissements en compétences, en outils de visibilité, en capacités d’analyse et en partenariats renforcés. Tous les acteurs ne suivront pas. Une sélection s’opère déjà, entre ceux qui subissent la complexité et ceux qui en font un levier de différenciation.
En 2026, l’intermédiation passive n’a plus sa place. Le Channel qui survivra et prospérera sera celui qui acceptera un rôle plus exposé, mais aussi plus stratégique : celui d’opérateur de confiance dans un écosystème numérique devenu structurellement instable.
Cette série se poursuit avec :
Prédictions Cyber 2026
Prédictions IT 2026
