Alors que se tenait les 6 et 7 novembre l’événement Microsoft expériences 18, Solutions Numériques a rencontré sur place Céline Bayle, Board member chez Sage, en charge de la Transformation Cloud.
Le 2 novembre dernier, Sage annonçait son nouveau CEO, Steve Hare, ancien DAF du groupe, prenant la place laissée vacante par Stephen Kelly le 31 août dernier. A cette occasion, l’éditeur de logiciels de gestion indiquait vouloir « devenir une grande entreprise SaaS ». Un an auparavant, Sage nommait Laurent Dechaux, un ancien d’Oracle, au poste de directeur général de Sage Europe du Sud. Il déclarait alors : « Nous disposons aujourd’hui d’une offre cloud qui accompagne les entreprises depuis la startup et la PME jusqu’à l’ETI en privilégiant la facilité d’usage, la mobilité, l’information en temps réel et la collaboration. » Autant de déclarations montrant la volonté de Sage d’établir une stratégie Cloud plus poussée. Où en est l’éditeur sur ce point ? C’est la question que nous avons posée à Céline Bayle, qui a rejoint Sage, chargée de la Transformation Cloud.
Des produits SaaS…
Pour la responsable, Laurent Dechaux, avec lequel elle a longtemps travaillé chez Oracle, est un « sponsor, un guide » pour cette transformation, tient-elle à préciser d’emblée. Au menu, plusieurs étapes, ou piliers de transformation « sur lesquelles j’ai accolé la politique de Sage », qui passe à la fois par une transformation interne et par des produits et services nouveaux.
D’abord, « rendre l’offre elle-même plus SaaS », en intégrant la technologie, dont l’IA avec Microsoft. « Il faut aller chercher le bon partenaire, le best of breed pour accélérer le time to market ». Aujourd’hui toutes les offres Sage ont un pendant SaaS, et l’éditeur pousse au mode souscriptif pour en faire son business model, lui qui s’adresse aussi bien au coiffeur qu’à la grande entreprise. Lors de l’annonce des derniers résultats semestriels, en mai, Sage affichait d’ailleurs une croissance des recettes récurrentes de 6,4 %, étayée par une croissance de 25,3 % des abonnements au logiciel et une pénétration des abonnements au logiciel de 44 %. L’éditeur indiquait également une progression soutenue du Sage Business Cloud, avec des recettes récurrentes annualisées de 336 M £, en croissance de 57 %.
… au changement interne
Les offres SaaS poussent par ailleurs à « digitaliser les processus internes » pour atteindre le niveau de services attendus par les clients : en particulier un service 24/7 et un ensemble de canaux d’interaction avec les clients.
Qui dit offre SaaS dit également « des audiences différentes », qu’il faut aller chercher, cibler autrement, notamment par le « social selling », en ayant « des discours moins IT ». Céline Bayle passe d’ailleurs beaucoup de temps « à former au speech en interne ». Elle aime d’ailleurs dire à l’équipe commerciale : « Ton futur acheteur en sait plus que toi ». Il faut « transformer la façon de vendre en value selling », résume-t-elle. Les partenaires sont d’ailleurs, eux, soutenus par diverses initiatives, dont la Sage University, une nouvelle plateforme d’échanges et de formation en ligne lancée en 2018.
Céline Bayle entend transformer la façon de travailler en interne, et aller vers « une collaboration transversale ». « On travaille avec des virtual teams sur un projet, avec un sponsor dans chaque direction ». En femme pragmatique, elle voit la transformation Cloud comme un projet itératif, à petit pas, car « un tunnel de transformations c’est très long ».
