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« Love, Money & Growth » : les 3 facteurs clé de succès pour développer une application mobile façon start-up

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Alexandre Jubien est consultant en mobilité pour les entreprises via sa société ThinkMobile. Il a développé l’application mobile de Deezer et de Viadeo. Il est expert pour le salon Roomn.

Alexandre Jubien a élaboré un mini guide en 3 étapes pour qu’une entreprise, quelle que soit sa taille, puisse mener à bien un projet d’offre dite « mobile », tout en évitant perte de temps et d’argent. Un : trouver l’adhésion des clients/utilisateurs (ou « Love »). Deux : monétiser l’ application mobile (ou « Money »). Trois : les outils marketing à utiliser pour promouvoir cette application (ou « Growth »)

Les applications mobiles font désormais partie de notre quotidien, et sont bien intégrées dans la culture des utilisateurs de terminaux mobiles tels que les smartphones, tablettes, et autres phablettes. De ce fait, une entreprise aurait tendance à croire que site Web, site mobile et application mobile est le package incontournable pour l’optimisation de la relation client/utilisateur.

Développer une application mobile ne doit pas se faire par obligation. Elle doit pouvoir satisfaire des besoins réels pour garantir leur succès Avant de se lancer dans le développement d’une application mobile, il faut donc se poser les bonnes questions. Pour cela, il existe un processus simple à suivre, inspiré des méthodes du Lean Startup qui, dès la 1ère étape, permettra de savoir si cette application mobile est viable, et ainsi éviter la perte de temps et d’argent : « Love, Money & Growth ».

« Love »

La 1ère étape consiste à s’assurer que les utilisateurs vont « adorer » cette application. Pour cela, il faut qu’elle réponde à un besoin réel. La survie de l’application mobile dépend de cette condition. En effet, installer une application demande un effort énorme à l’utilisateur et il ne le fera que si l’application mobile lui est vraiment utile. De plus, s’il n’y trouve pas un grand intérêt, il ne l’utilisera pas de façon pérenne. Une bonne application est une application qui est utilisée régulièrement par l’utilisateur, sans limite dans le temps. La question primordiale à se poser avant de développer une application est donc la suivante : « quel problème va résoudre l’application pour ses utilisateurs ? » Suivant les cas, nous parlerons aussi de besoins ou de désirs (car tout n’est pas un problème !). La méthode qui permet de bien explorer ces aspects est le Customer Development.

Customer Development

Tout d’abord, il va donc falloir bien identifier les besoins, problèmes ou désirs auxquels on souhaite que l’application mobile réponde. De là, le Customer Development – une des applications du Lean Startup – va permettre de définir si ce besoin est isolé, ou s’il concerne également d’autres personnes. Le Customer Development consiste à faires des interviews utilisateurs à partir d’un panel qualifié d’une trentaine de personnes environ. Ces interviews utilisateurs durent 45 minutes et se font en face à face ou par téléphone. Pour trouver ce panel qui a un centre d’intérêt commun, c’est assez simple, Twitter ou Facebook sont des outils très efficaces en la matière. Lors de ces entretiens, l’application mobile n’est pas encore abordée. Le but est de comprendre de façon précise les problématiques des utilisateurs et de savoir s’ils ont ou non déjà trouvé des solutions pour y remédier. Par exemple, si le but est de développer une application permettant de répertorier les meilleurs spots de plongée selon différents critères, il faut demander au panel comment il trouve des spots de plongée, est-ce que c’est compliqué, selon quels critères le spot est choisi, etc. Une fois les besoins, problèmes ou désirs bien identifiés, le panel va permettre de valider l’idée de l’application, et c’est dans ce panel que seront choisis les 1er Beta Testeurs de l’application.

 

« Money »

Pour finaliser l’adéquation produit/marché (« product/market fit » en anglais), il faut déterminer comment monétiser l’application mobile et soumettre les propositions aux Beta Testeurs qui valideront définitivement la viabilité du projet. Il existe plusieurs moyens de monétiser une application mobile.

L’application payante n’est plus le moyen phare pour générer du revenu. Ce modèle disparaît au profit de la monétisation interne notamment via les In-App Purchase.

La publicité sur application mobile reste similaire au fonctionnement de la publicité sur le Web, avec des formats standards, des régies publicitaires, possibilité de Native Advertising, etc. Les revenus publicitaires augmentent avec le nombre d’utilisateurs et de pages vues.

Le sponsoring permet de cofinancer, ou de financer le développement d’une application mobile. Pendant une période donnée, la marque occupe tous les espaces publicitaires de l’application mobile, en échange, la marque offre gratuitement l’application mobile en question à son audience.

La monétisation interne se distingue en deux catégories :

Le Free to Play ou In-App Purchase consiste à vendre des options pour permettre à l’utilisateur d’accéder à plus de fonctionnalités dans l’application mobile.

Premium ou Freemium correspond à une application mobile qui offre des fonctionnalités gratuites limitées dans le but de générer des abonnements payants (exemples : Deezer, Spotify, Viadeo,

L’équipe, Le Kiosk, etc.)

L’In-App Commerce permet d’effectuer des achats de biens physiques directement depuis une application, dans le contexte. Par exemple, dans le cadre de l’application de plongée citée plus haut, cela pourrait-être des forfaits de plongée proposés par un magasin local, proche du lieu de vacances du plongeur.

 

« Growth »

Une fois que le mode de monétisation a été défini, il faut axer ses actions sur le marketing pour promouvoir l’application mobile, en parallèle du développement pur.

La landing page

Avant même de lancer le développement de l’application, il est impératif de créer sur son site Web une page de pré-lancement du type « coming soon » sur laquelle les futurs utilisateurs peuvent rentrer leur adresse mail pour savoir quand l’application sera disponible et recevoir des informations en avant-première. Cette « landing page » va être également un outil de mesure supplémentaire pour connaître l’engouement pour l’application mobile. En effet, si personne ne s’inscrit, il vaut mieux renoncer à lancer l’application ou changer d’axe. Il est important que cette page soit « marketée » notamment en termes de SEO (référencement naturel) et d’achats de mots de clé. Surtout, il faut que le lien de cette « landing page » soit le lien définitif car lors des actions de relations de presse, il faut que les personnes qui vont parler de l’application mobile puissent relayer le lien de la « landing page » dans leurs articles/blogs. Il est fort à parier que le « buzz » se créera autour du pré-lancement avec la « landing page » plutôt que lorsque l’application mobile sera disponible.

Conception & développement de l’application mobile

Avant de commencer à développer l’application mobile, il faut prévoir une phase de conception avec idéalement la création d’une maquette interactive, dans le but de réaliser une fausse application. Ce prototype va permettre ensuite d’être testé par les Beta Testeurs issu du panel interrogé et d’avoir un premier retour sur l’utilisation. Cette approche est similaire à l’Expérience Utilisateur connue sous le nom d’UX (pour User Experience). Il est important d’inclure des développeurs dès cette phase de conception pour être certain que l’application mobile soit réalisable d’un point de vue technique, au-delà d’une interface attractive. Ils vont pouvoir donner leur expertise pour optimiser le développement de l’application mobile. Le développement de l’application mobile peut ensuite être lancé, en mode agile, avec des phases de tests tous les 15 jours. Il faut se fixer pour objectif qu’au bout de 2 ou 3 mois une version Beta est disponible à l’essai par les Beta Testeurs qui vont ensuite la valider pour la phase de développement finale. Les Beta Testeurs créent une « confiance dans le produit » qui permet d’arriver serein au moment du lancement.

Le marketing de l’application

Le marketing de l’application commence avec les Beta Testeurs qui vont avoir le rôle d’évangélisateurs de l’application mobile. Ils vont pouvoir en parler sur les réseaux sociaux et créer le « buzz » autour du lancement. Il sera possible de mettre en place un système de parrainage pour que les Beta Testeurs puissent faire circuler l’information. Une fois l’application sur le marché, l’ASO (Application Store Optimization) va jouer un rôle majeur. L’objectif est de faire en sorte que l’application mobile apparaisse dans le top des applications téléchargées dans les « apps stores ». Pour cela, il faut apporter une importance particulière au nom et à la définition de l’application, aux choix des mots clés et à l’icône représentant l’application.

Les screen shots qui donnent un aperçu de l’application mobile vont être également un support marketing important. Associés aux bons messages, ils vont pouvoir être utilisés comme supports visuels pour la communication et dans la présentation de l’application des apps stores.

Il est aussi possible d’utiliser la vidéo pour promouvoir son application mobile qui est un très bon outil car d’une part, il permet de faire une démonstration de l’application mobile et d’autre part, les supports de cette vidéo sont multiples : Youtube, Facecook, Twitter, les blogs, la « landing page », etc.

Grâce à tout le travail fait en amont, il est désormais possible de lancer une campagne marketing via les réseaux sociaux avec des campagnes de publicité ciblée, des partenariats de distribution et bien autres moyens dits d’acquisition payante…

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