Si la crise est une mauvaise nouvelle pour tous, elle est aussi la meilleure époque pour renégocier les contrats IT, surtout s'ils sont anciens et prochainement résiliables. Coûts, mais aussi fonctionnement opérationnel et conditions contractuelles peuvent être améliorés simplement et efficacement grâce à des leviers de négociations puissants.
Réaliser des économies pour compenser un “business” difficile est un objectif commun en période de crise : renégocier les contrats IT peut permettre de l'atteindre. Les gains à espérer sont d'autant plus importants que le contrat est ancien, puisque les fournisseurs améliorent leurs marges sur ces contrats matures. “Certains fournisseurs utilisent ces contrats historiques sur lesquels ils ont optimisé leur fonctionnement pour conforter leurs marges. Ils se libèrent ainsi de la capacité à investir sur de la conquête de nouveaux clients, activité particulièrement coûteuse en période de crise” précise Philip Bessière, Senior Manager chez Kurt Salmon. Qu'il s'agisse de la maintenance applicative (TMA), de support applicatif, d'hébergement ou de toute autre activité IT, cette période de disette est particulièrement propice pour négocier : le fournisseur fera tout pour ne pas perdre un client durement gagné sachant par ailleurs que ses concurrents seront prêts à des efforts importants pour ouvrir un nouveau compte. “C'est une époque très favorable à la transformation profonde, le contexte difficile donne aux clients des leviers puissants pour obtenir des gains importants en peu de temps. En fonction de la gestion historique du contrat, les économies peuvent souvent atteindre 30%, parfois même 50% sur des services où il est possible d’innover avec les prestataires et de « faire différemment » : rupture technologique, SAAS, BPM, offshore par exemple” poursuit Philip Bessière.
