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Comment le channel peut-il accompagner la vente de solutions innovantes ?

15/06/2016 | commentaires 0 commentaire |
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Convaincre un client d’utiliser une solution de nouvelle génération constitue un véritable défi pour nombre d’éditeurs, et ce, indépendamment de la qualité de leurs solutions. Dans ce contexte, les intégrateurs et revendeurs qui disposent déjà d’une relation consolidée avec leurs clients se positionnent alors en véritables ambassadeurs.

Ainsi, au-delà de la vente technologique, ils apportent une réelle valeur ajoutée en permettant à leurs clients d’accéder à des solutions répondant précisément à des besoins spécifiques. Ce rôle et cette valeur sont rarement proposés en direct par des éditeurs de logiciels qui se concentrent pour leur part sur le développement d’une solution.

L’autre vertu du channel est l’apport des ressources annexes qui sont déployées pour vendre la solution et faire évoluer les projets : mailing, marketing, formation, support, mise en place des nouvelles versions, nouvelles licences utilisateurs… Tous ces éléments font partie des missions du partenaire qui se positionne comme l’interlocuteur privilégié des clients finaux. Cette donnée est un point stratégique qui met en avant les valeurs du partenaire et sa capacité à bâtir une relation porteuse dans le temps. Ainsi, pour les éditeurs proposant des solutions innovantes, le réseau de partenaires permet de démultiplier les efforts d’adoption mis en place par l’éditeur.

Quels sont les facteurs importants à considérer lors de la création d’un réseau de partenaires ?

Il faut tout d’abord bien identifier la composition du réseau souhaité (revendeurs, intégrateurs, MSP…) et offrir à chacun une approche adaptée à leur spécificité. Chaque type de partenaire doit bénéficier de ressources et d’arguments qui sont propres à son positionnement et à son domaine d’intervention et de commercialisation. Un autre point crucial est de trouver des partenaires qui ont comme objectif de proposer des technologies innovantes et qui savent commercialiser ce type de solutions.

Définir le rôle du partenaire dès le début et avoir un aperçu clair de ce que l’on attend

Il est important de donner une feuille de route claire au partenaire et de bien cadrer les domaines de chacun pour que la relation soit un succès durable pour tous et que le client final puisse bien percevoir la valeur de chacun. L’éditeur et le partenaire doivent alors avoir un discours clair et entretenir des relations de long terme basées sur une confiance inébranlable, avec des points de situation réguliers sur l’avancée du business plan. La relation doit donc être équilibrée et l’investissement de chacun important. Enfin, l’éditeur devra veiller à récompenser son partenaire et le considérer comme faisant partie de son équipe pour créer une relation de grande proximité.

Par Pascale Zahut Responsable Partenaires Europe du Sud – ‎Nexthink

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