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Comment optimiser l’efficacité de vos emailings de prospection ?

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Brune Wibaux, d’INES CRM, fait un rappel des principales métriques marketing avant d’expliquer comment tester en trois étapes vos emailings. http://blog.inescrm.com

Si le monde n’est pas devenu complètement fou, vous savez que l’image ci-dessus représente une carte postale et vous faites même peut-être partie des personnes qui prennent encore le temps d’en envoyer pendant leurs vacances.

Quelle belle attention la carte postale, vous ne trouvez pas ? Vous êtes sure qu’elle est lue et qu’elle marque les esprits. Pourquoi ? Parce qu’elle est souvent drôle car son message est court. Inspirante car elle est accompagnée d’une belle image. Et très personnalisée car elle est destinée à une personne en particulier.

Alors pourquoi ne pas s’en inspirer pour toucher vos prospects ? Aujourd’hui, il est indispensable de connaître les règles de création et de diffusion d’emailings afin de générer de nouveaux leads qualifiés. Découvrez 3 moyens pour optimiser les résultats de vos campagnes.

Avant de commencer la pratique, il ne faut pas oublier les principales métriques marketing qui vont évaluer et orienter vos différentes actions :

 

Taux d’ouverture : impact de votre objet 

– 43,3% est le taux moyen en BtoB*

– Un très bon taux d’ouverture se situe entre 30 et 50%

 

Taux de clic : impact de vos appels à l’action (call to action)

– 5,2% est le taux moyen en BtoB*

– Un très bon taux de clic se situe entre entre 20 et 35%

 

Taux de retour : impact de votre message

– 10,8% est le taux moyen en BtoB*

– Un très bon taux de retour se situe entre 15 et 30%

 

Pour optimiser les résultats de ces 3 principales métriques, une solution très efficace existe : l’A/B testing. Découvrez comment cela fonctionne.

 

1 Testez votre objet

On peut considérer l’objet comme l’élément le plus important de l’emailing puisque c’est lui qui déclenche ou non la mise en relation. Vous pouvez avoir conçu le plus performant des emailings, si vous n’avez pas réfléchi à l’objet, votre travail n’aura servi à rien.

Pour tester votre objet, il vous suffit de vous créer autant d’échantillons que vous avez d’idées. Bien évidement, sélectionnez vos meilleures idées pour en tester que quelques unes, entre 2 et 4.

Vos échantillons doivent comprendre entre 50 et 100 contacts au minimum si vous voulez qu’ils soient représentatifs.

Lancez le test au même moment (pour ne pas fausser vos résultats) et analysez. Si vous ne parvenez pas à obtenir un taux d’ouverture de 30% cela signifie que vos objets ne sont pas bons. Vous devez donc repartir de zéro et tester de nouveaux objets.

Un outil de CRM vous permettra de segmenter très rapidement vos cibles et d’analyser simplement vos résultats.

 

2 Testez vos appels à l’action

Afin d’optimiser l’efficacité de vos appels à l’action, vous devez savoir quel est le meilleur emplacement et quel est le meilleur nom. Prenons l’exemple de deux appels à l’action très souvent utilisés : le test gratuit et une invitation :

Testez gratuitement / Essayez gratuitement / 30 jours gratuits / Test gratuit

Invitation / Participez à l’événement / S’inscrire / Accepter l’invitation

Une fois que vous avez déterminé celui qui fonctionne le mieux, vous devez savoir où le placer dans votre email. Aujourd’hui, les emailings avec de beaux codes html fonctionnent moins bien que les emailings avec du texte seul. On recherche plus à créer une relation intime que d’impressionner son prospect, à qui nous n’avons jamais parlé, avec de belles images et de belles couleurs.

Il est tout de même conseillé de faire ressortir l’appel à l’action de manière significative. Et il est vrai que l’on a tendance à plus cliquer sur des images que sur du texte.

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3 Testez votre message et l’heure d’envoi

Vous êtes enfin parvenu à la dernière étape. Vous devez vérifier la pertinence de votre message :

-taille de votre texte : pas trop long, vous devez aller droit au but

-contenu de votre texte : vous devez parler de votre prospect et non de vous. Quelles sont les douleurs de votre prospect ? Quelle valeur pouvez-vous lui apporter ?

Il est donc important de tester la longueur et vos phrases d’accroche.

Une autre variable influence énormément votre taux de réponse, le temps. Quel jour ? Quelle heure ?

De nombreuses études ont été faites à ce sujet mais aucune règle d’or n’a été établie. Certains conseillent le mardi ou mercredi matin ou alors le mardi et mercredi après 18h. Pendant que d’autres assurent que le week end reste le meilleur moment pour envoyer des mails de prospection.

La meilleure chose à faire est de discuter avec vos partenaires et de tester leurs différentes pratiques. Après plusieurs campagnes vous commencerez à très bien connaître votre audience et savoir à quel moment elle est la plus réceptive.

Vous êtes désormais arrivés au bout d’un long processus de tests. Bravo. Vous avez de jolis résultats. Encore bravo. Mais n’oubliez pas que l’objectif premier d’un mail de prospection est d’obtenir des rendez-vous. Votre plus grand succès sera de créer entre 10 et 20% de prises de contact. Alors bonne chance !

Comment optimiser l’efficacité de vos emailings de prospection ?
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